服装导购想短时间把顾客留下,得进行顾客得心理分析

时间:2022-03-04
服装导购想短时间把顾客留下,得进行顾客得心理分析
顾客和导购之间是金钱利益关系,导致顾客对导购的不信任,还有一层冰带,是障碍,更是冷漠!  
作为导购,要想让顾客留下来,愿意听我们解释,愿意和我们交流,就必须打破这个冰带,也就是如何融化这个冰带。如何消除冰带?  
顾客行为心理常规分析  
我们先来分析一下顾客进店时的心理状态,这样才能客观了解顾客行为。顾客进店时,难免会有一定的戒备心理,通常表现为不愿意回答导购的问题,更不愿意开口,因为担心一旦开口,可能会被导购纠缠。所以为了保护自己,客户普遍的选择是尽量不说话或者少说话。  
在顾客来到店门口之前,我们应该进入欢迎状态:  
1.欢迎是我们对顾客的第一印象。  
欢迎——它最大的目标是让顾客进店时感觉舒服,不要让顾客一下子对我们产生陌生、困惑、疏远的感觉;  
2.寻找合适的时机接近顾客。  
按照店铺惯例:顾客一进店就会被接待,接待的第一句话通常包括这三种:  
a,“美女,有什么事吗?”  
b,“美女,你需要什么样的产品?”  
d,“美女,请先四处看看,有什么需要随时叫我!”  
这样的问题怎么回答?答案往往是:我先四处看看!或者假装没听见。那么,导购员和顾客之间就会有一层沟通“冰带”。然后,介绍起来会很拘谨,甚至尴尬。当然,促销的难度也会增加。  
其实顾客进店,都是有一定目的的。在他们还没有找到稍微感兴趣的目标或产品之前,导购就提前介入顾客的思维范围——甚至没完没了地谈论产品,这往往是顾客当前心理所排斥的...  
总结:导购接待顾客的时间不能太早,会招来拒绝;但也不能太晚。也会让人觉得被忽视,服务不周到。导购需要学会用灯光的余光观察,观察合适的时间。  
一般情况下,进店的顾客分为两类。一种是主动顾客,一进店就急着找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品。第二类是沉默的顾客,进店不说话,有的比较温柔,整体节奏比较慢。  
活跃客户相对容易接待。比如一个客户进门就东张西望,显得有点急。然后就可以开始下面的导购流程了。  
至于第二类,是大家最头疼的。对于沉默的客户,一定要给他们一定的选择空间,包括时间空间和物理空间。你想了解更多吗?  
如果你说:美女,有什么事吗?这给顾客带来了一些压力,导致他们说“先四处看看”。  
欢迎客人后,导购要给顾客10-20秒的独立浏览时间,这个时间就是导购的搜索阶段。一般在这短暂的时间里,沉默的客户会有以下五种情况:  
a、用手触摸产品标签;  
B.留意同一种商品或类似商品;  
C.看完货再看导购;  
d、走走停停,想进去逛一逛;  
E.浏览速度很快,没有明显的目标。  
分析:这个时候导购员应该快步上前,抓住这个关键时机,开始接近顾客...首先,导购员要和顾客保持一定的距离,不要紧跟;第二,不做与工作无关的事情。聊天,玩手机等。都是这个时期最忌讳的,因为这些行为很难让客户相信你是一个标准的品牌。  
建议:导购的行为一定要和工作有关,最好是动态的,这样可以很容易观察到顾客的状态,发现机会,比如可以换模板,打扫某个角落。  
3.不要给客户太大压力。  
什么是压力?压力就是让客户难受!不适的结果是什么?只是紧张,警惕,想摆脱不适!  
顾客不舒服有两个原因:  
第一,客户最敏感的是要求她付款,或者付款太快造成的心理紧张;  
第二,不要侵犯他(她)的私人空间,不要纠缠他(她),因为客户越来越自我,越来越注重私人空间的自由。  
提示:不要犯错——导购给出的并不是顾客想要的!  
分析:基于以上两个原因的分析,现在的导购要么是说错了话,要么是肢体上行为不端,使得沉默的顾客本已戒备的心理更加封闭,以至于产生了不想关注导购,只想远离导购的这样一种想法。快速找到自己喜欢的产品。如果没有,就赶紧“转移”吧。那么,如何才能接近他们,让客户没有压力呢?  
第一,不要紧跟。与顾客保持至少3米的距离,不要挡住顾客的通道。管住自己的脚,不要给客户造成任何心理压力或现实障碍;  
第二,谈对话。尽量避免向顾客提问。例如:  
“您好,请问您是购买XX产品吗?”  
“请问我能帮你吗?  
如果你愿意,你可以体验一下。  
“你喜欢什么风格?”  
这样的问题压力很大,客户会用回避的语言来保护自己,说“我先四处看看”。
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