顾客觉得产品满意但是太贵了,销售应该怎么做

时间:2022-03-03
顾客觉得产品满意但是太贵了,销售应该怎么做
顾客拿着店里的一双鞋,看了一遍又一遍,一直舍不得放下。导购走过去和他打招呼,问:“你好,看来你很喜欢这款鞋。试穿一下。”顾客说:“这双鞋真的很好,我也很喜欢,但是太贵了。”  
这时候导购应该如何应对?  
顾客这样说,其实是表明了购买的欲望。他们就是想看看导购能不能在价格上给点优惠。另外,这种态度也说明了顾客在决定买鞋之前正处于挑选阶段,要做很多比较才能做决定。作为导购,这个时候一定要抓住顾客微妙的心理,不能漫无目的的回答,否则很可能会推掉原本可以获得的生意。  
错误应对  
好东西自然贵。  
如果你真的喜欢,这个价格是值得的。  
我们的鞋子绝对不贵。你应该看看这货值不值。  
随便转,太贵我付你钱!  
以上应对方式不利于赢得顾客对鞋价的认可。第一种处理方式就是承认鞋子价格高,顾客的顾忌根本没有安抚。他们反而会想:既然鞋子价格不合理,我为什么还要买这双?第二种应对方式会让顾客觉得导购在敷衍。商品的定价要有合理的依据,即使顾客对商品满意,也可以对价格提出质疑。导购的这种说法,似乎是要求顾客接受价格是否合理,不符合商品交换规律。第三种应对方式直接否定客户的眼光,会让客户觉得尴尬。第四种应对方式有愤怒的威胁,可能会吓到一部分客户,但大部分人不会买账。  
正确答案1  
导购:是的先生,我们的鞋子确实属于高端定价。一个老客户今天早上也谈到了这个问题,但是后来还是买了我们的鞋。先生,你应该知道影响商品价格的因素有很多,比如设计、技术、质量等。我们的品牌在市场上畅销了十年,定价也是严格依据的。请放心,绝对不会乱定价。所谓物有所值,你很有体会,你可以感受到我鞋子的独特之处。  
点评:导购首先肯定顾客的观点,然后解释自己鞋子的定价依据,让顾客逐渐接受这个价格。俗话说“先说服客户的大脑,再说服客户伸手掏口袋”,心理说服和主动沟通交流意见是销售中必不可少的过程。在说服顾客之前,不要试图让他们掏腰包。  
正确答案2  
导游:你好,先生。我承认,如果只看价格,我们的定价是相当高的。我以前是这样的。只看了价格,考虑了支出成本,没考虑其他。但是我后来才知道,有些产品虽然贵,但是买回来还是划算的,有时候买低价的也是浪费。一般来说,高价鞋不容易买错。首先,买回来就可以穿。而且它们适用范围广,质量好,耐磨,不易显老,保养不好也容易弥补,所以佩戴寿命也长很多。相信你一定明白“买对一件,不如买错三件”的道理。请相信我,我在这里卖鞋已经三年多了,买一双认真又实用的鞋绝对不会是一个错误。你不想一穿上又贵又费时的鞋子就后悔吧?来吧,先试试我们的鞋。  
点评:导购要善于讲故事,说服别人。有时候,讲故事,有说服力,可以让客户接受合理的意见。同时,客户也会信任你,愿意接受你的服务和建议。我们来告诉客户,很多时候,买低价货比买高价货风险更大。  
正确答案3  
导购:是的先生,我们鞋子的定价确实属于高端价位。因为这款是专为成功男士打造的,是高端、大气、上档次的类型,用料和做工都是世界一流的,款式也是最新的。综合这些因素,我们的定价真的不高。这双鞋性价比也很高。喂...你喜欢这双鞋,说明你的视力真的很好。其实买不买都无所谓。你不妨试穿一下,这样就能知道自己是否适合穿这种款式。如果真的好用,那这双鞋的价格也不贵吧?来吧,先生。请这边走!  
点评:承认商品价格高,但指出价格高恰恰说明商品的适用人群是高端人群,利用顾客虚荣心是一种令人兴奋的方法。然后通过鞋子的优点,说明鞋子的性价比其实很高,从而抓住喜欢这双鞋的顾客的心理,积极推销给他们试穿,争取成交的机会。  
导购要告诉顾客一个道理:高价是物超所值,低价是低价有风险,可谓是辩证思维。
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