服装销售要学会察言观色,但是也要注意创新和细节

时间:2022-03-02
服装销售要学会察言观色,但是也要注意创新和细节
终端销售对服装品牌的发展和店铺管理起着决定性的作用,这就要求店铺销售人员做好服务,掌握各种演讲技巧,熟练灵活地回答顾客的提问,促进交易的顺利达成。本文为大家总结了一本销售中关于最经典场景的话术书,赶紧学起来吧~  
服装店的销售人员说的话都差不多,我觉得很多话都是“废话”或者“说错话”。销售上一定要注重细节和创新,更要注重终端。业务员实际上代表的是公司,所以在店家的用词上一定要谨慎创新,才能让业绩更好。以下是一些经典案例:  
1.店员一看到顾客在摸衣服,就开始大声喊:“喜欢就试穿一下”或者“这是我们刚到的新款,请试穿一下”。这是最经典的两句开场白,其实都是废话。哪个顾客买衣服不试穿?你看到的这个不错,试试吧。这句话的意思是店员不够专业给顾客推荐合适的衣服,顾客会说哪个好。  
可以建议说:“小姐,你很有眼光。这是本周卖得最火的一个。采用xx面料,xx工艺,穿着舒适,优雅大方;同时引入xx时尚元素,非常适合你这种气质的人。我觉得光看是不行的,一定要穿在身上才有效果。来,小姐!这里有试衣间!”如果客户不为所动,“小姐,其实这款很符合你的气质,效果一定很棒!不买没关系,但一定要试穿,自己看看效果”(提着衣服引导顾客去试衣间)。如果顾客还是不动,“小姐,你是不是很喜欢这个款式,还是我有什么地方不对?”(了解情况后做出相应对策)  
2.当店员的热情被顾客泼了一盆冷水,“我去转转”。“好的,那你可以看看”或者“你可以先看看,喜欢就试试”,这两个回答都是被动测试回答,不方便再次接近客户或者深入交流。  
可以建议说:“哦,好的,你可以先看看,了解一下我们的品牌。不买也没关系。你喜欢哪种(颜色)的衣服?我可以介绍给你。”  
3.客户很喜欢,但同伴说“我觉得一般,还是去别处看看”。首先,不能“放过”客户;其次,你不能说“不,我觉得挺好的”或者“这是我们这一季的重点,很有特色”。这两种说法本身就没有说服力,而且会和你的同伴对立。“不要管别人怎么说,你怎么想”,很容易招致同伴的反感,客户一定要站在同伴的立场,就算给朋友面子也不会买。  
可以建议说“你朋友对你真的很用心,难怪会陪你逛街。那么,你认为什么款式(颜色)适合你的朋友呢?”我们可以多参考你的意见,一起为你的朋友挑选最好的衣服。"   
4.客户:“先回家和老公商量一下,再做决定”。“这件衣服真的很适合你。你在说什么?”这句话太强势了,很容易让客户产生被拒绝的感觉。毕竟买衣服不是小事,和家人商量完全合理。“嗯,咨询完欢迎你回来。”这句话有“驱逐令”的意思。为了避免站着不动的尴尬,顾客即使想再看也要离开。  
可以建议说:“小姐,其实看得出来你很喜欢这件衣服。至于你和家人商量,我们完全可以理解。毕竟不便宜!我只是担心有些东西我解释不清楚,那你主要考虑什么,款式还是颜色?”(等待客户回答)分别处理完客户的顾虑后,再问:“那么你还有什么不满意的呢?”确认顾客没有顾虑后,他马上说:“请问你是要打包回去还是穿回去?”。如果顾客坚持要回去和家人商量,那么他可以说:“这个我们完全可以理解,但是我要提醒你,这件衣服真的很适合你,你穿起来很高贵,而且是最后一件。为了不让你错过,我先存起来,等你和家人商量好了再来取。”  
5.对于试了几件就想二话不说走人的顾客。“都是你喜欢的吗?”或者“刚刚试过的这个很好”,这两个词很无聊,容易让客户给出否定的答案。“你喜欢什么样的衣服?”如果语气太生硬,顾客会觉得营业员不耐烦。  
可以建议说“小姐,请等一下,这些东西你都不喜欢吗?还是我做错了什么?我真的很想为你服务。能告诉我你到底想要什么风格吗?”
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