眼镜店销售遇上喜欢砍价的客户,有哪些应对的方法

时间:2022-03-02
眼镜店销售遇上喜欢砍价的客户,有哪些应对的方法
讨价还价是几乎所有顾客在购买过程中都要做的标准动作。面对砍价,导购员需要了解顾客的一些心理特征,掌握一些应对技巧。  
1.客户砍价技巧一:鸡蛋里挑一块石头。  
客户往往会指出他们眼中的问题。一方面,客户的动机是提出自己的疑惑。也许他所指的地方正是他所在意的,但同时也可能只是为了要挟导购在价格上让步,因为这符合“一分钱一分货”的原则:既然商品有问题,自然要在价格上给予优惠。顾客为了把导购放在游戏的劣势,不惜“鸡蛋里挑骨头”。  
怎么和导购打交道?  
分析  
面对顾客的挑剔,导购员要保持冷静,不要慌张。首先,他们应该正确认识这种情况:  
1.没有完美的商品,有缺点很正常,但有优点是客观存在的。  
2.客户只能找到相对完美的产品。  
3.寻找客户的购买点。如果与客户无关,有多少缺点都没关系。  
4.顾客挑剔很正常,说明顾客在乎。  
对策:弱化客户讨价还价的理由。  
①劣势变成优势,或者至少是特点。  
②用其他优势抵消劣势的影响。  
③如果不知道客户的需求,引导客户的注意力到“适合自己的方案”上。  
④深挖问题背后的需求,找出能满足其需求的商品价值。  
情况  
顾客:“你的料子太轻了。就是偷工减料。”  
方案1:缺陷转换  
导购:“你很细心。其实这就是我想告诉你的。别看光,它的质量一点都不差。尝试...产品这么轻,是我们刻意设计的,因为太重的话,我们搬起来会很吃力,也会对地板造成一定的损伤。我们做过测试,证明……”  
方案2:劣势抵消  
导购:“虽然轻,但是我们的产品有很多优点,比如……”  
选项3:转化为需求  
导购:“不用担心它的重量,重的不一定适合你用。回头我帮你选一个更适合你的……”  
总之,导购员在处理类似问题时,要把握“注重整体价值而非个别问题,满足顾客需求而非只看商品”的原则,让顾客失去讨价还价的动力。  
2.客户议价技巧二:利益诱惑  
从导购那里知道顾客最需要什么,就会用试探的方式向导购索要优惠政策。这些优惠包括:现在下单,增加数量,介绍客户等。这种方法是最有效和最常用的。当然,导购也很难抵挡利益的诱惑。  
怎么和导购打交道?  
分析  
诱惑只是顾客递给导购员的一个毒苹果——看似美味,实则剧毒,如果不小心接受,很可能带来严重后果。所以,面对诱惑,导购要坚持,不要迷茫。一定要记住:  
1.客户喜欢低价,但最怕乱价。  
2.正品是顾客购买的出发点。  
应对方法  
①强调价格的严肃性。  
②强化商品价值意识  
情况  
客户:“如果你能给我打五折,我马上下单,还可以买另一套房的家具,然后介绍朋友来买。”  
导购:“谢谢你对我们的信任。我真的想给你更大的折扣。但是因为公司管理非常严格,坚持科学定价,所以没有更多的提升空间。我想这也是我们今天能取得这么大成就的原因之一。希望你能理解。除了你刚才看到的以外,你刚才看到的这个产品还有很多优点...和...所以这款产品非常适合你。”  
3、客户砍价技巧三:情绪攻势,以情动人  
情感是软化立场的神奇物质。同样,客户为了得到一些优惠,也会使用这种化学武器。顾客和导购之间的感情基础一般比较薄弱,但是顾客可以想到很多感情来源:我来过几次,我以前买过你的房子,我们谈得那么好,我觉得你不错,想买你的房子...有时候,这招很巧妙。  
怎么和导购打交道?  
分析  
导购和顾客之间是否应该有感情,答案是肯定的。情感交流会更顺畅,更柔和,导购也经常用情感的方法来促进销售。比如常说的“生意不感情用事”就是例子之一。但这种感觉不能建立在折扣和优惠的价格上,而应该以高质量的产品、品牌和服务为核心来构建。
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