为什么有的导购话术差成单也很多,因为他敢于尝试

时间:2022-03-02
为什么有的导购话术差成单也很多,因为他敢于尝试
一家女鞋店有三个员工,但是一个员工的业绩每个月可以超过另外两个员工业绩的总和。老板对此很困惑,因为她连鞋子是真皮还是假皮都分不清,偶尔坐在店里也看不出他说话有什么特别。那为什么他的表现那么突出?我们从一个小故事来看看原因吧!  
一天,一位漂亮的顾客进店后。导购开始打招呼:“美女,你想买什么样的鞋?”顾客回答:“高跟鞋。”  
于是她拿出一个款式推荐给客户。  
“你喜欢这款吗?”  
顾客摇了摇头,显然她不喜欢这个,所以没怎么选,转身打算去店外。导购没有放弃,而是拿起另一个款式,对着顾客喊道:“美女,请稍等。你觉得这种风格怎么样?”  
顾客看了看,摇了摇头。他一言不发,转身向店外走去。而当顾客离店门越来越近的时候,也差不多是出店门了。导购一再阻止她,直到第六次,她向顾客推荐第六双鞋,顾客试穿后买下了单子。  
试想一下,如果导购没有继续拦住身后的顾客,这单是不可能成交的!  
在实际销售过程中,70%的导购员在第一次被推荐,明确拒绝的情况下,会热情地主持第二次促销;第二次拒绝,只有10%的导购会继续耐心推荐;如果连续三次不尝试就拒绝,只有1%的导购会继续推荐。而这个导购,每次接待顾客,总是主动推荐,直到顾客彻底离店。  
分享给你一个销售公式:个人业绩=60%客户接待+30%销售技巧+10%运气。这就是著名的“631法则”。让我们回头看看。对于个人业绩好的,80%以上的导购都不是因为个人销售能力比别人强很多。只有两种情况:会抢单,或者被拒绝后会热情耐心的积极推荐。  
这就是客户接待带来的良好表现。衡量客户接待的单位是“人次”,而不是“人”。所谓人次,即在顾客已经明确拒绝导购后,导购仍然积极、热情、耐心地继续向顾客介绍产品。  
比如一个客户拒绝,然后被推荐,也就是2人次,相当于接待了一个新客户。但是,无论顾客试戴多少次或者主动继续观看产品,都只能算作一次人次。不知道怎么管理别人,也不知道怎么管理自己。所以,提高客户接待的关键是导购员能够积极、热情、耐心地继续向每一个拒绝你的客户推销产品。
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