服装销售遇上客户拒绝,要冷静分析判断拒绝理由

时间:2022-03-01
服装销售遇上客户拒绝,要冷静分析判断拒绝理由
导购在与顾客沟通的过程中,会听到顾客拒绝的各种理由。虽然这些拒绝让你很头疼,但不可否认的是,客户拒绝的原因大多是有客观依据的。所以,合作伙伴要特别提醒自己,客户永远是对的,他的拒绝是有道理的,没必要沮丧。只要耐心倾听,然后冷静分析判断,就能看穿客户的拒绝,找出成功的解决方案。  
一个原因:产品太贵。  
顾客的心理动机:  
砍价。  
我想买,但是价格超出了我的承受范围。  
不想买,说价格高只是为了脱身。  
解析单词:  
答:一分钱一分货,我们的产品效果很好。  
b:你想要什么价格?高档?还是普通?  
c:是的,我刚接触这个牌子的时候,也觉得贵。但是,看着用过的客户脸上满意的笑容,我觉得好的产品不在于贵,而在于能不能帮客户解决问题。你是对的吗?  
专家评论:  
当客户做出这样的拒绝时,首先要注意客户的表情。如果他表现出惊艳的表情,说明客户接受不了这样的价格。如果面部表情变化不大,说明客户为了降低价格,可以接受这样的价格。如果客户说价格太贵,没有下文,说明客户没有购买该产品的欲望。  
原因二:没时间。  
顾客的心理动机:  
我真的很忙,没时间。  
我对产品不感兴趣!  
产品有点贵。可能我会考虑便宜一点。  
解析单词:  
a:真的一点时间都没有吗?还是因为其他原因?  
你这周哪天有空?  
c:我知道像你这样的白领/成功人士一定很忙,所以你要多注意健康和保养,不然会衰老得很快。如果你愿意花点时间听我介绍一些健康美容的知识,相信会让你喜出望外。  
专家评论:  
遇到此类问题,首先可以通过询问沟通的方式了解客户的真实意图,然后通过引导唤醒客户的健康维护意识,让客户产生危机感,愿意付出时间。  
原因三:我没钱。  
顾客的心理动机:  
砍价。  
真的没那么多钱。  
对介绍的产品不感兴趣,不想买。  
节俭的顾客从不买贵的东西。  
解析单词:  
甲:(开玩笑)看看你的衣服。它们太好看了,大多数人都穿不起。我不相信你甚至说你没钱!  
b:我没钱买全套。可以买单品先试试!  
c:(开玩笑)钱不存了。如果你不愿意维护它,你就会变成一个黄脸婆。  
专家评论:  
遇到这类客户,首先要搞清楚客户的动机是什么,然后可以用幽默的方式化解客户的疑虑,让客户提高自我投资的意识,下决心购买产品。  
原因四:已经有其他品牌的产品了。  
顾客的心理动机:  
对产品不感兴趣,不想买,找借口。  
太贵了。我会买其他更便宜的品牌。  
习惯了现在用的产品,不想换新的。  
解析单词:  
a、您使用这个(其他品牌)产品多久了,效果如何?  
我有一些样品。你想先试试看效果吗?  
专家评论:  
顾客提出现有产品时,大多表示没有强烈的购买欲望,过分热情只会引起顾客的反感。所以,处理这个问题最好的办法就是像和别人聊天一样,询问顾客使用这个产品的时间和满意度。使用这个产品效果越不明显,客户接受我们产品的概率就越高。
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