好的销售都是怎么和客户做朋友,可以成单又可以提高技能

时间:2022-02-28
好的销售都是怎么和客户做朋友,可以成单又可以提高技能
销售是一门说服的艺术,让人们互相交流。销售人员能否打开客户的沟通阀门,让客户心甘情愿地和销售人员沟通交谈,是销售成功的关键!  
沟通好,销售好!甚至可以轻松完成联合销售。高效的“一石三鸟”销售法有哪些技巧?首先,我们来看看大多数销售人员是如何在终端与客户沟通的:  
场景:  
LM品牌西装店,一位长相气质与马云相似的绅士从试衣间走出来。  
顾客:这套衣服会让我看起来瘦吗?  
导购:你已经很瘦了,但不是这套衣服让你瘦的!  
(直接当头一棒让顾客不快尴尬,导购的销售太真实,实话太实在,没有说话和销售技巧。)  
顾客:这套衣服的布料还不错,但是感觉款式有点旧。会不会让人觉得过时了?没有时代感?  
(显然顾客更喜欢这套西装,所以没有马上离开而是一直问。)  
导购:不是,西装是正装,不是时装,所以肯定没有多少时尚元素!况且衣服主要是穿在自己身上,不是穿在别人身上,只要自己喜欢就好!不是说,走自己的路,让别人说去吧!喜欢自己才是最重要的!是吗?先生!我觉得你穿上它很帅!  
(直接否定顾客感受,商业场所被导购转化为思想教育场所。再一次,老套的思想教育直接把客户来之不易的购买欲扼杀在摇篮里。)  
顾客:让我再看看!  
顾客一边说着,一边脱下西装,离开了商店。  
问题诊断:  
1.导购一开始就直接说实话,不懂得婉转的表达自己的观点,不懂得照顾顾客的面子,给顾客留下不好的第一印象。  
2.接下来进行强而空的思想教育,用语言直接把顾客请出店。如果老板雇佣了这样的导购员,那真的很不吉利,也就意味着雇佣了一个沉默的杀手。久而久之,店铺的业绩就在不经意间被这样的杀手锏一点一点抹去。可怕的是,这种杀手完全没有意识到自己的错误,这种沉默的杀手还大量存在于各个终端卖场。  
场景:  
LM品牌西装店,一位长相气质与马云相似的绅士从试衣间走出来。  
顾客:这套衣服会让我看起来瘦吗?  
导购:那你看看这个,比较亮的那个!  
(顾客一提出异议,导购马上引导顾客看另一套。)  
顾客:我不太喜欢这个款式!  
导游:这个怎么样?款式比刚才那个更时尚,颜色也更鲜艳!  
(见顾客不感兴趣,导购匆忙介绍了另一款西装。)  
顾客:我还是喜欢第一次试穿的款式。有没有这种款式的,但是颜色比较鲜艳!  
导购:那个没有!  
(这种导购就像计划经济时代隔着柜台和顾客交谈的推销员,随波逐流。顾客问了什么,导购拿了什么,回答了什么。既不了解客户的需求,也不引导客户的需求,不为客户的需求做任何实质性的努力,给客户的感觉就是不够专业,不够敬业。根据市场调查,目前在全国各大、小专卖店中,这类销售人员约占67%,是一个非常庞大的群体。如果老板雇了这种导购,充其量只是个帮忙看店的卖家。)  
顾客:这套衣服的布料还不错,但是感觉款式有点旧。会不会让人觉得过时了?没有时代感?  
(很明显,客户还是比较喜欢第一套,所以会用第一套继续问。)  
导购员B:可以,但是怎么说呢,西装的新旧款式差别不大。不仔细看是看不出来的,所以款式不会每年都有大的变化!  
顾客:仔细看还是能看出来的!  
说着说着,他依依不舍地离开了商店。
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