销售是一门说服的艺术，让人们互相交流。销售人员能否打开客户的沟通阀门，让客户心甘情愿地和销售人员沟通交谈，是销售成功的关键！  

沟通好，销售好！甚至可以轻松完成联合销售。高效的“一石三鸟”销售法有哪些技巧？首先，我们来看看大多数销售人员是如何在终端与客户沟通的:  

场景:  

LM品牌西装店，一位长相气质与马云相似的绅士从试衣间走出来。  

顾客:这套衣服会让我看起来瘦吗？  

导购:你已经很瘦了，但不是这套衣服让你瘦的！  

(直接当头一棒让顾客不快尴尬，导购的销售太真实，实话太实在，没有说话和销售技巧。)  

顾客:这套衣服的布料还不错，但是感觉款式有点旧。会不会让人觉得过时了？没有时代感？  

(显然顾客更喜欢这套西装，所以没有马上离开而是一直问。)  

导购:不是，西装是正装，不是时装，所以肯定没有多少时尚元素！况且衣服主要是穿在自己身上，不是穿在别人身上，只要自己喜欢就好！不是说，走自己的路，让别人说去吧！喜欢自己才是最重要的！是吗？先生！我觉得你穿上它很帅！  

(直接否定顾客感受，商业场所被导购转化为思想教育场所。再一次，老套的思想教育直接把客户来之不易的购买欲扼杀在摇篮里。)  

顾客:让我再看看！  

顾客一边说着，一边脱下西装，离开了商店。  

问题诊断:  

1.导购一开始就直接说实话，不懂得婉转的表达自己的观点，不懂得照顾顾客的面子，给顾客留下不好的第一印象。  

2.接下来进行强而空的思想教育，用语言直接把顾客请出店。如果老板雇佣了这样的导购员，那真的很不吉利，也就意味着雇佣了一个沉默的杀手。久而久之，店铺的业绩就在不经意间被这样的杀手锏一点一点抹去。可怕的是，这种杀手完全没有意识到自己的错误，这种沉默的杀手还大量存在于各个终端卖场。  

场景:  

LM品牌西装店，一位长相气质与马云相似的绅士从试衣间走出来。  

顾客:这套衣服会让我看起来瘦吗？  

导购:那你看看这个，比较亮的那个！  

(顾客一提出异议，导购马上引导顾客看另一套。)  

顾客:我不太喜欢这个款式！  

导游:这个怎么样？款式比刚才那个更时尚，颜色也更鲜艳！  

(见顾客不感兴趣，导购匆忙介绍了另一款西装。)  

顾客:我还是喜欢第一次试穿的款式。有没有这种款式的，但是颜色比较鲜艳！  

导购:那个没有！  

(这种导购就像计划经济时代隔着柜台和顾客交谈的推销员，随波逐流。顾客问了什么，导购拿了什么，回答了什么。既不了解客户的需求，也不引导客户的需求，不为客户的需求做任何实质性的努力，给客户的感觉就是不够专业，不够敬业。根据市场调查，目前在全国各大、小专卖店中，这类销售人员约占67%，是一个非常庞大的群体。如果老板雇了这种导购，充其量只是个帮忙看店的卖家。)  

顾客:这套衣服的布料还不错，但是感觉款式有点旧。会不会让人觉得过时了？没有时代感？  

(很明显，客户还是比较喜欢第一套，所以会用第一套继续问。)  

导购员B:可以，但是怎么说呢，西装的新旧款式差别不大。不仔细看是看不出来的，所以款式不会每年都有大的变化！  

顾客:仔细看还是能看出来的！  

说着说着，他依依不舍地离开了商店。