顾客觉得商品的价格过高,应该怎么做打消情绪

时间:2022-02-27
顾客觉得商品的价格过高,应该怎么做打消情绪
销售人员向顾客推销商品时,十个顾客中有九个会挑商品的毛病,指责商品太贵。这种行为基于以下四个原因:一是为了显示自己很有眼力,证明自己的学识和智慧;二是为要求降价找借口;第三,每次逛你的品牌店都很开心,因为价格太贵,这是我不买的原因;第四,对商品本身有怀疑。  
销售人员只要明白这些道理,就可以酌情处理客户的行为。  
第一,讲真话的方法  
面对关心价格的客户,销售人员在客户提出异议的初期,就解释价格的公平性,现实中说“法”,让客户理解。这就像是钉进了一个暗示性的楔子,让对方放心,不再抗拒价格,然后故意让客户帮忙介绍客户,让客户保持继续谈判或者决定购买的兴趣。  
示例:  
客户:“你好,我想咨询一下这款IBMThinkPadR60e笔记本。这里的零售价是多少?”  
售货员:“你好,我们这里的零售价是6000元”  
客户:“不会吧,怎么比网上报价多300多?”  
售货员:“先生,你不用担心价格。我保证你在这里得到的价格是非常实惠的,因为我们是薄利多销。唯一的希望就是你买完电脑后可以介绍朋友到我们店里来卖。说实话,现在竞争太激烈,价格太透明。就靠你帮我们介绍一些客户了。”  
顾客:“真的吗,那为什么比网上价格高300元?”  
业务员:“小兄弟,你看到的信息可能是北京中关村的活动促销价,我们进货的时候进不去。”说实话,一台电脑只能赚100块钱,还有水电费、人工费、房租、交通费、服务费、税费等杂费的支出。"  
顾客看着售货员笑了。  
售货员:“小兄弟,我现在给你开发票。我希望你能给我带来更多的朋友。以后遇到什么电脑问题可以打电话给我互相帮助。这是我的名片。交朋友。”  
这种销售方式可谓是非常有效的销售方式。一切都让客户觉得他们是在一个公平、透明、信任的环境中谈判交易。也让客户觉得这不仅仅是一次消费,而是认识了一个价值无限的朋友,让客户很难再谈价格。  
二、优势凸显法  
在销售过程中,为了让客户接受这个价格,销售员要明确指出产品的最大优势,然后证明或解释这个优势,让这个单一的优势成为影响客户购买决定的最大因素,这也是销售员在销售过程中最常用的法宝之一。  
比如在一次与我们的采购谈判中,一位代理明基投影仪销售人员把握住了我们公司在组织大型会议时对投影的亮度和流明要求很高,而且相当便携,产品采购价格不会太低也不会太高。他重点介绍了一款型号为MP725的产品,并立即给出了一个合理的价格。结果我们在谈判过程中改变了原本采购MP615的计划,一举拿下了谈判。  
这说明在销售过程中,销售人员要想让客户接受你的价格,就必须抓住客户对这个产品的主要需求和兴趣点,证明这个产品的最大优势,让客户觉得花这个钱是值得的,消除客户的异议,而不是马上转到其他型号去介绍,急于找出客户能接受的产品或价格。这也是很多业务员一个个介绍完产品,客户就离开的原因。
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