想让顾客体验试用品,应该怎么引起顾客的试用欲望

时间:2022-02-26
想让顾客体验试用品,应该怎么引起顾客的试用欲望
一、实战场景  
我们建议客户尝试感受产品效果,但是客户不是很愿意。  
第二,错误的反应  
当顾客走进一家化妆品店,却不愿意试用产品时,可能有两个原因:一是对要试用的产品(或品类)不感兴趣;二是对产品感兴趣,但没有强烈的购买欲望(或经济实力)。这时导购要争取与顾客进行深入沟通,在沟通中了解消费者的实际需求、产品关注点和产品购买动机。然后利用专业技能提供有针对性的导购服务。  
【错误应对1】喜欢就能感受到。  
【错误应对2】小姐,这个呢?这个也不错。你可以看看。  
【错误应对3】小姐,买不买无所谓。请试试。这个产品非常好用。  
第三,实战策略  
客户不想体验,最直接的原因就是对产品没有足够的信心,不知道产品是否适合自己。此外,客户或多或少都会有一些顾虑:觉得麻烦,担心试用后会被迫推销产品,担心在很多人面前不好意思试用产品,等等。  
这时候导购就需要迅速调整策略,不要太紧张,先聊几句,问问顾客对产品的体验和看法,等顾客矛盾的心情放松后再提出试用要求。再次引导时,导购员要注意对顾客关心的问题进行针对性的分析和解释,对症下药,坚定信心。这样成功率会高很多。  
具体方法1  
灵活沟通:了解客户需求,为推广铺路。  
柔性沟通不仅仅是一般的交流互动,更是一种有针对性、有策略的求教方式,让客户主动表达自己对产品的需求或关注,为服务的推广做铺垫。  
灵活沟通应达到以下两点:  
第一,体察民情,找好沟通切入点。当客户明确表示不想试用产品时,可以换个话题找一个好的沟通切入点,比如天气变化对皮肤需求的影响,称赞客户护肤好等等,引导客户开口沟通。  
第二,掌握灵活的沟通技巧。不要太直接沟通,避免对客户的皮肤说不。在交谈过程中,你要认真倾听客户的发言,赞美他,并在适当的时候点头微笑,以表达你的认可。另外,对于不同层次的客户,要采取不同的沟通方式。在沟通时,导购员要自信、真诚、热情、思维敏捷,通过仔细观察顾客的所有细节,了解顾客需要什么。  
具体方法2  
专业知识和技能:解决客户需求,让客户产生信任感。  
在沟通阶段,我们了解了客户的实际需求,以及他们对产品的关注点。这时候用专业的知识和技巧解释顾客关心的产品细节,会很好的扭转局面,有助于说服顾客再次尝试购买。  
首先,导购必须对产品的规格、性能、定位、卖点、价格、促销方式非常熟悉,并且了如指掌。只有这样,导购员才能结合顾客的皮肤状况进行有针对性的专业分析,给顾客留下一种舒适、值得信赖的感觉。其次,灵活的技能也很重要,要善于用不同的专业技能解决不同的客户需求。比如,当顾客关注产品功效是否优越时,导购员可以在亲身体验的同时,用朋友的口吻讲述产品的成分、性能、退货率,以吸引顾客对效果的关注,参与试用。当顾客提出产品价格过高时,导购可以灵活运用除法来划分价格,将成本计算到每个月、每天,给顾客一种物有所值的感觉。  
总之,要从多方面考虑客户不愿意尝试产品的问题,比如前期的沟通铺垫情况,客户对产品表达的态度,客户的皮肤状况等。,从而找到传播切入点,一步步推进。  
因为导购员不仅是顾客购物的引导者、产品推销者,还是顾客信息的收集者、解决顾客问题的专家。所以,灵活的沟通技巧和丰富的专业知识是一个导购员的良好条件。
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