汽车美容产品销售流程

时间:2020-10-18
汽车美容产品销售流程

1、第一步:发现目标客户

1)通过专业的漆面检查“一二三”,迅速判断目标客户

•一看 漆面光泽度

•二摸 铁粉、沥青等附着物

•三照 HID灯光照划痕

2)标准话术

您好!欢迎光临百车汇!很高兴为您服务。我们百车汇有专项贴心的车况检查服务,是免费的,让我来为您服务。

注:通过一看二摸三照的方式,将车主的漆面问题记载在登记表上。

2、第二步:激发需求

1)通过“三步法则”与顾客交流,掌握主动权,引导顾客需求。

第一步:警醒式发现问题;

第二步:毒药式渲染问题;

第三步:专业式解决问题。

2)标准话术

在您的车经过清洁之后,我们的专项检查中发现了这样的问题(给顾客看检查表并让顾客实际看车漆表面的问题,边看边说)

先问顾客:

A、您的车是否有专用车库?在检查过程中,我们专业 技术人员发现以下问题:漆面光泽度只有XX度;

B、您的车漆受到过铁粉、鸟粪、树脂等的氧化,留下一些斑迹;

C、您的车漆有各种原因导致的明显的划痕。

这些问题如果继续下去,您的车会越来越黯淡无光,只有一年车龄,看起来却像已经开了五年的旧车;被氧化的地方就像人的蛀牙一样,自己不断腐蚀恶化,而且还会影响其他牙齿;划痕的存在会加剧漆面的老化面貌。

所以说:车漆保护非常重要,日常生活中的伤害防不胜防

不过这些您也不用过于担心,因为只要将爱车进行专业的处理和保护,就可以恢复并保持漆面刚出厂时的完美状态。就像人皮肤长痘痘一样,只要进行专业的处理和日常的保护,就可以使伤痕恢复。不过漆面的恢复过程更快哦!

先生,刚好,我们这边目前刚刚引进一款产品,这款产品专门为您的爱“漆”做美容,帮她遮风挡雨,您这边请,我带您体验下。

3、第三步:体验

1)在沟通的过程中切入镀晶的介绍,进而引入专业的清洗、抛光、镀膜三大项目的效果演示。

通过一系列演示道具和实验,对顾客进行讲解。

4、第四步:量身定制

1)标准话术

先生,你很有眼光,这是我们的。。。。产品,这个产品很独特,专门针对您日系车设计的(或德系,根据实际情况)。。。(采用赞美的方式进步与顾客拉近距离)

“先生,您好!这款是今年最畅销的产品,不但彰显品位,而且它的效果还很好。。。。这边请!我为您详细介绍,”(突出产品优越性及效果,拿道具展示或做体验)

报价的原则是“镀晶报价的1%定律”,即车价*1%,再上下浮动20%,作为首次报价的镀膜品类,从而提高销售成交率。

5、第六步:成交

1)快速帮助顾客果断成交。通过催单和进一步“让利”的说辞,减少顾客犹豫不决的时间,促成快速成交。

2)标准话术

怎么样,您是今天就施工呢,还是先提走礼品,改天不忙的时候再来做?(客户有意向后马上拿施工单和笔,准备记下)

您觉得怎么样?我先帮您开单拿礼品吧?

您在这里登记一下您的信息吧,方便预约过来做车。(顾客犹豫不决、找借口迟迟不定)

您觉得效果怎么样呢?朋友有车的,可以告诉他一声,这里可以免费帮他检查车况,处理划痕,并且提供养车小贴士的。下次您再来,再给您打个折!(顾客买单以后拓展到其朋友这样可以测试客户满意度;增加销售机会)

三、美容销售的理念

让汽车保值、靓丽如新。

健康汽车生活的必需。

生活品质和品位的象征。

买得起的奢华、看得见的保护。

不经过品鉴的销售等于忽悠。

先有公信力,才有销售力。

附:

一、汽车美容市场的转型与升级

1、目前汽车美容的发展阻力与瓶颈是什么?

靠几个人是解决不了的,卖几十套货解决不了根本问题。

不能通过解决销售来解决销售问题。

2、如何在自己的店铺构建汽车美容的行业“公信力”。

解决客户信赖的问题

不是靠人,一定是靠系统

一定是靠自己的感知自己的知识和经验,最好通过自己的实体的参与和体验,获取自己对产品的了解,形成自己的判断,最后决定是否购买。

3、打造汽车美容公信力,转化汽车美容销售力

信赖是成交的基础

4、如何让汽车美容形成自己的行业科普系统、产品展示系统、客户体验系统、产品测试系统、产品销售系统、施工流程系统、售后质保系统、会员管理系统(8大系统)

5、汽车美容的项目组配、项目定位如何设计。

项目组配:刚柔并济+荤素搭配

项目设定:不是便宜,而是让客户感觉到便宜,想占到便宜

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