家居建材业新零售之下未来的路怎么走

时间:2020-09-29
家居建材业新零售之下未来的路怎么走

新零售已成为当下最热点,那新零售之下未来的路怎么走?

一、新零售概念:企业以互联网为依托,通过运用大数据人工智能等先进技术手段,对商品的生产流通和销售过程进行升级改造,进而重塑业态结构和生态圈,并对线上服务线下体验以及现代物流进行深度融合的一种零售新模式。

新零售是16年10月份马云在会上提出来,未来二十年,十年没有电子商务,只有新零售叫法,繁衍出来的新名词。比如超级物种,比如河马先生,都是新零售以后衍生的新鲜事物。

二、家居建材业态发展,新零售的帮助及如何运用:三大阶段,三大步骤;

第一步:新的定位,重新定位传统实体店:选择的是大流或是高端精品客户量。新零售实体店定位应该要明确消费者是谁,从什么角度切入,进行什么样的消费价值观,演绎一种什么样的生活方式;而且现在家居市场太多,各种门店都有,你的门店存在的价值在哪里,以消费者为中心,运用新零售的时候,需要知道我们的客户是谁。消费者为什么要去你们店里消费,店里的特色和优势等等都是值得我们去深思熟虑的一个问题。

第二步:双线融合,顾名思义线上线下融合。当前实体店必须要弥补线上的短板,是业绩增长的需要,更是适应两栖消费的必须。增长需要就是我们的传统需要,都是存量部分,那增量部分该怎么去找到我们业绩的增量部分,,就应该把线上这个短板作为弥补。何为两栖消费就是线上线下都要抓。人们的消费行为已经两极化,没有线上业务、到家服务就无法满足碎片式需求,从现在的滴滴打车、美团外卖、淘宝京东购物都是在做线上部分,消费的两栖化时代已经来了。所以必须尽快弥补线上的短板。

第三步:突出体验,注重体验,注重服务。很多的实体门店的布局已经呈现适当主题化、景观化。那回归到家居建材门店,仍然在以传统的方式在做,并没有创意响应时代主题灵活多变。所以更应该在布置门店的时候别出心裁,主题化、景观化,混搭,适应灵活多变的市场发展。就像现在门店提醒的WIFI,保证WIFI必须稳定流畅,到门店里网络不受影响。信息的多元化:互联网H5链接,品牌APP软件,实现支付便捷多元化:支付宝,微信收付款等;AI,VI等智能的体验设备;充当门店经营的道具,有非常强的体验感觉;

注:客户在哪里营销就在哪里,服务在哪里品牌就在哪里!

三、新零售的执行思路四大体系

1、门店管理系统:打造的智慧门店,讲的是竞争分析,精准推送、智能导购等等;

2、客户开发系统:吸粉和引流

一切的根本需要有流量,想要订单必须有流量,那流量何来,在新零售的模式下新的思路去给门店带来流量。接下来将从门店、电销、小区、异业、老客户、网络做分解,在新零售下如何去引流,或者如何吸粉,如何做嫁接。

(1)门店板块:①按照工厂要求统一服装、工作证。而大多数工作证上面并无姓名电话微信二维码,通过这个案例,现在这个客户的防备心里比较重,不愿意留电话信息,这个时候大多数导购会加微信,但是由于时间紧,客户要走,忙手忙脚,客户耐心有限,很容易造成客户流失。那么我们就应该想办法有没有更好的方法呢,如果在工作证上建立微信二维码,是否更方便了呢?再比如说我们的客户进店登记表,如果把二维码打印在上面,增加个小礼品,是不是也更方便客户留取呢?商场拦截很难,2个目的:客户信息及品牌产品了解,方法同样适应。很容易留下大量客户信息。

注:礼品价值在10元左右。

②门店吸粉:注重体验,运用新的方式方法增加客户体验感,例如:公众号、产品体验、微信照片打印机、手机免费清理等;

③门店大数据:所有的新零售建立的基础就是大数据,建模就是数据采集分析的一个阶段,那么在逻辑上客户跟进管理系统里面包含了如何去多渠道客户开发系统问题?对于门店自然进店客户,邀约客户,接待过程中如何留下客户的档案?如何去完成每个客户的建模?这就非常关键了。客户的建模的核心通过记录了客户留店时间、感兴趣的产品、装修风格、价格区间等等一系列过程中形成最终的详细接待客户流程的数据档案。进店客户登记表,就是建模的体现,表格包括了客户姓名、联系方式、年龄、性别、小区名称、意向产品、装修风格、费用运算,客户未成交的原因;要求一户一表,后期也更方便了解。通过数据采集,在一段时间里可以分析采集到客户进店的情况,对产品的印象,各种方面等等,针对性分析。通过数据分析,形成一个在当地市场的解决方案;所有问题都从数据里面去体现。在的客户消费行为的变化,从传统的比价格比质量比服务,到现在比体验到综合全景的对比。

(2)电销:①电销资源不足,通过八大方式:储~拿~访~跑~买~邀~要~其他,利用各种方法收集资源。②电销的KPI,考核关键项,目的让客户进店,通过微信共鸣,先添加好友,预热,过程中再添加微信,白天电销,晚上微信聊天互动产生共鸣,客户及时做好微信标签,动态管理,最终形成3种标签:已经成交客户;确定时间进店客户;有需求但不确认时间的;便于寻找客户及时做好跟进。

(3)小区:内部团购会、样板房征集、在建工地营销;做方案~内部会议~分解任务~安排任务~确定落地时间,通过常规落地时间或新型社群营销方式落地。

(4)异业:

①同行业不同品类:微信转发有红包;例如:品牌爆款宣传,找到前期品类进行转发。

②不同行业带单:可以用券,返现,折扣方式;

(5)网络:微信营销;抖音;微信团购客户裂变;

1、微信营销:微信互动营销:微信社群、社区需求群,朋友圈营销;a客户的好评图(合影+客户评价),主体客户评价截图转发。b客户签单图;c客户安装图;d客户感恩图;e产品实验图;f装修进度图;g品牌介绍链接图h品牌公司朋友圈转发;i店面图效果图;j超级海报;通过有效的方式方法,让群体来见证我们的品牌。通过差异化,体现出我们品牌产品的品牌,再进行转发,产生微信共鸣;

四次转发时间:起床后~中饭后~晚饭后~睡觉前;

2、抖音:①围绕一个点聚焦②抢眼③真实④竖屏⑤音乐尽量选择消除疲劳的;

注:配套文字在朋友圈转发;

3、微信团购:单品微信团购、小区微信团购、区域工厂团购、联盟微信团购、工厂团购;统一以工厂直销宣传进行线上爆破的一种手段,客户转化率高操作成本低,寻找客户简单优点。但目前很多地方操作1-2次后,效果不佳;原因在于2点:(1)消费者层面:①建材活动多,层出不穷,消费者有一定免疫;②生活节奏快,工作忙,装修不到点不来市场;(2)导购层面:①活动太频繁,身心疲惫;②对公司品牌关注不到位;

(6)老客户:

1、老客户服务:超出客户预期服务即为好服务,把老客户放在心里;刷存在感:点赞是美德,评论是支持,转发是骄傲;

2、已成交客户如何进行再利用:①把客户发展成销售;②建立老客户服务群,分类建群;

3、客户管理系统;

4、多元化的门店爆破系统:通过新零售、社区营销方式方法进行多渠道的爆破。

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