几种类型客户最有效的谈单技巧

时间:2020-09-24
几种类型客户最有效的谈单技巧

1、完美型(讲原则)

从外在判断:

1、穿着比较正式,以黑白灰颜色为主。

2、在外形上也比较标准,一般比较胖的基本上可以排除,他会很在意他的外貌。

3、完美型业主表情比较少,偏高冷。喜欢说是不是,可不可以,能不能这些是非比较明显的词语。

禁忌:在意别人对他不好得评价。

需求:认可和赞美

应对办法:

1、做事要细心,和这类客户聊天不要出现错别字,不要撤回自己发错的信息,这会让他没有安全感,感觉不靠谱。

2、做报价得时候不要漏项,要多审几遍。他选择装修公司标准:细心,服务周到。

3、学会赞美:具体在点上(例如你的身材比例非常好看,而不是你非常漂亮)

3、时间观念要强,不要迟到。

2、助人型(请珍惜)

从外在判断:

第一感觉比较面善、好沟通,说话比价直,身材微微发福,喜欢聊天

禁忌:不被需要,帮助别人未被认可

需求:被需要且得到被帮助人得认可

应对办法:

1、以索取帮助的口吻进行沟通,对其他客户不一定奏效(例如:哥,今天我还有个任务没有完成,您今天过来签一下呗,不然我会受处罚,就差您这一单了之类的需要帮助)

2、第二天要打电话过去感谢。(业主反应:小事,应该的) 

3、全心全意的服务。(这种客户人缘比较好,服务好了,会给你转介绍很多客户,所以请珍惜)

3、实干型(比较强势)

从外在判断:

穿着偏时尚,说话简洁明了,干练,情商高,反应敏捷。

禁忌:怕被别人比下去。

需求:在他的领域他就是最强的。

应对办法:

1、放下之态,体现专业

2、赞美,把握一个“最”字

3、办事干练,不要拖延,不要和他硬碰硬

4、时尚、浪漫型客户

从外在判断:

非常时尚前卫,非常有个性,抢眼,浓妆之类的,有点高冷

需求:渴望与众不同

应对办法:

1、快速同频

2、学会造梦,要有感觉。这类客户凭感觉做决定,和这类业主谈单,要谈装修以后的效果,一个个温馨浪漫的场景。

3、找到同一话题。

5、智慧型的客户

从外在判断:

打扮随意,不太注意自己得形象,话语较少,分析事情得时候也是头头是道。

性格特点:

1、从来不相信活动,搞得越热闹就越觉得羊毛出在羊身上,他们更喜欢你直接给我个底价。

2、关注事物得本质

3、相当理性,明确知道自己想要什么,

注意:做会销尽量不能邀约的这类客户

需求:经济、实用、安全

应对办法:  

采取一对一的销售,不要采取会销的方式

1、主要讲工艺和材料,越专业越好,对设计要求不高。

2、用实实在在的礼品吸引他。

3、让他多讲(这类客户通常不爱说话,但他会做对比,会在网上查找资料,你说的和他所得的信息一致,他就会认可)所以要引导让他来说,把他的所得信息问出来,这样可以愉快搞定。如果他只是笑笑不说话,那就证明没有得到认可。

6、疑惑型、犹豫型客户

性格特点:多疑、担心上当,当心受骗

需求:安全感

应对办法:欲擒故纵

1、主动提出让他和家人商量一下,可以的话交一下定金。

2、定金可退,要给这类客户留退路。

7、活跃型客户(喜欢开玩笑的客户)

性格特点:话多,喜欢开玩笑

应对办法:

1、快速同频,(这类业主喜欢抽烟、喜欢嚼槟榔之类的,你要尽量和他做同样的事情)

2、适当的恭维(爱面子)利于逼单。

3、制造氛围(喜欢喜庆愉悦的氛围,非常适合会销)

8、领导型

性格特点:所有的事情都在他的掌控之内,对权力的欲望比较高的,外表不尽人情,内心充满孤独。

应对办法:以柔克刚

崇拜他(他会把以前的事迹作为谈资,听着就行,然后给他一种崇拜感)让他有大哥的存在感。我们以小弟的姿态办事,不要试着说服他。

9、和平型-最好搞定的客户

性格特点:他们不喜欢拒绝别人,他们的理念是在那买都是买。

应对办法:

勇于逼单,真诚对待。

总结:在列窜话术网liecuan.com看来,每个家装设计师都有自己擅长搞定的客户和不擅长搞定的客户群体,发挥好自己擅长的那部分客户,把不擅长的交给别人擅长的去谈,这样会有很好的效果。

学习让你知道,训练让你做到,做到才能得到,希望大家把所有类型的客户都能谈好。

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