客户是真的嫌贵吗?谈单心理账户的消费观现象

时间:2020-07-14
客户是真的嫌贵吗?谈单心理账户的消费观现象
“800块的衣服可以买,8块运费不行”
 
“超市购物一大堆可以,买2毛钱购物袋不行”
 
“在外吃饭上千可以,外卖没有凑够满减不行”
 
虽然可能挣得少,但生活必须过得精致,这就是当下消费者呈现出反差萌的消费观。
 
在行为学上,这样的反差萌消费观现象被称为心理账户。
 
什么是心理账户?
 
 “心理账户”一词由美国芝加哥大学行为科学教授理查德·塞勒首次提出,塞勒也因此理论获得了2017年的诺贝尔经济学奖。
 
心理账户说的是人们会把各种支出或收益划分到心中不同的账户中,而这些账户在大多数时候是不互通的。
 
举例来说,假设买了一杯咖啡,不小心撒了,多数人不会再去店里买一杯;但如果是在去买咖啡的路上丢了30块钱,很多人还是会去店里买上一杯。
 
在同样损失30块钱的情况下,为什么后者仍然会让很多人做出买咖啡的行为,这是因为买咖啡的钱属于“咖啡账户”,而丢失的零钱属于“零钱账户”。
 
人们把不同用途的钱放在不同的心理账户上,比如说,我们会把买生活用品的钱放在生活开支账户,买礼物的钱归到情感账户,旅游的钱归到享乐休闲账户等等。
 
在不同账户上的钱价值也不一样,愿意去花费的钱也是不一样的。这也就是人们常说的“该花的钱不能少,不该花的钱一分也不花”。
 
具体而言,就是“800块的衣服”符合“我”的消费心理预期,不会觉得贵,说买就买;“8块运费”本来不在“我”的消费预期之内,现在突然让“我”花这个钱,不可接受。
 
心理账户在谈单时的运用
 
1.报价构成明细告知
 
了解了消费者的这种心理,在给客户报价时,就要将每一分钱花在了哪里都跟客户说得明明白白,让他知道他花的钱每一分都是有去处的。报价要透明,客户的满意度就会提升。
 
尤其是施工过程中有增减项,要将项目明细一一告知客户,并且一定要客户签署接收单,以免后期责任难以界定。
 
2.当客户嫌贵时
 
当客户嫌贵时,你就要改变客户对装修的认知,让他从不愿意花钱的心理账户,转移到愿意为此付钱的那个心理账户里去。
 
“贵都是相对来说的,对我们大人来说,给孩子花得再贵也是值得的,毕竟孩子的童年只有一次。您想,给儿童房里装这么大一面书柜,再塞满书,孩子关上门来就能看一整天。”
 
“装修是件大事儿,对一个家庭来说影响的是今后十几年的居住质量。相比于价格,我想咱们更应该将关注点放在材料的环保性、居住的舒适性、设计的合理性上,毕竟价格再怎么算,按天计都是五块钱以内的事,而家人的健康和开心是多少钱都买不来的。”
 
3.当客户说忙,没空时
 
时间从某种程度上来说,比金钱还宝贵。当客户说自己很忙,没空来看装修时,你可以这样说:
 
“哥,您看您忙得连自己的时间都没有了。可再忙不还都是为了这个家吗?”
 
让大哥不愿意为装修花时间来看看,转移到愿意为自己的家过来看看。
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