解决客户谈单报价中价格异议的五大步骤

时间:2020-07-12
解决客户谈单报价中价格异议的五大步骤
客户:感觉你们公司有点贵,我还要回家和家人商量商量......
 
家居顾问:不贵啊,我们公司的这个报价里是包含了所有的,别的公司比我们便宜很可能是哪些项目没有的.....
 
今天列窜话术WWW.liecuan.com以客户说公司太贵为例,给大家分享超实用的解决客户异议的五大步骤。
 
第一步:聆听
 
像上述案例中,当客户产生价格异议,家居顾问就打断的话,不仅容易引起客户的抗拒反感,而且也不容易了解客户产生价格异议的真正原因。
 
因此,需要我们认真聆听并鼓励客户说下去。
 
第二步:表赞同
 
赞同的不是客户的观点,而是要进行概念调整。
 
当客户说你们家有点贵:
 
“是的王总,我做装修这么多年,装修确实一年比一年贵,材料也一年比一年贵,所以报价也是每年都在涨,确实是。”
 
赞同的其实不是客户说我们公司贵的观点,而是偷换概念,赞同一个行业现象装修越来越贵。
 
第三步:区分
 
客户嫌公司贵,那么就要区分客户觉得贵的概念从哪里来。
 
1、客户预算与均单值差不多:物超所值
 
假设公司均单值在15万左右,而客户的预期也是15万左右,那么需要做的就是让客户感觉物超所值,谈出17万18万的感觉。
 
2、客户预算低于均单值:再次区分
 
第一种:真的没有钱的客户
这类客户可以引导他通过借钱贷款来实现,但大部分都很难实现,因此建议将其养起来,持续出现并加深好印象,争取转介绍的机会。
 
第二种:有钱不会花
这类客户则是因为观念问题,因此要教会客户花钱,提高他的心理认知,让他觉得自己值得花更多的钱来享受更好的品质和服务。
 
 
第三种:被其他公司锚定的客户
这是指去过竞品公司的客户,当其他公司报价比我们公司低,客户心里就会产生锚定,因此首先要做的是探寻客户心里那家公司是哪一家,然后对症下药。
 
3、客户预算高于均单值:塑造个人
 
这类客户通常就会瞧不上公司了,觉得公司不匹配他的需求,这时就要塑造个人,因为某个人(可以是销售顾问、设计师、店面经理等),用ta的用心、专业、真诚来打动客户,使其选择。
 
第四步:树标准
 
假设客户觉得公司贵是由于其他竞品公司低价切入,那么就要给客户树立“预算等于决算”的标准。
 
王总,装修不是签合同的时候花多少钱最终就是多少钱,而是在完工后最终花多少钱,这才是您要了解的,像我们xx装饰现在给你的报价预算就等于决算,因此“无论定哪家公司,预算要等于决算”。
 
第五步:求认同
 
“定装修公司都不想越装越贵,最后收不住口,是不是呀?”
 
最后表达自己的观点并寻求客户的认同。
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