银海华庭售楼部实习报告

时间:2020-03-26
银海华庭售楼部实习报告
  一 实习概述
(一)实习说明
(1)实习时间:xx年x月至xx年x月
(2)实习地点:银海华庭售楼部
(3)实习性质:顶岗实习
(二)单位简介
    作为经上级主管单位批准、运城市工商行政管理局注册成立的具有独立法人资格的经济实体,运城市锦华房地产开发有限公司成立于2011年,是一家以房地产开发、销售、物业管理、广告、演艺为一体的综合性公司。公司下设管理部、工程部、技术部、财务部、物业部、销售部、广告部等,现有管理人员约150人。
   公司自成立以来,始终秉承“诚信、团结、创新、务实”的核心理念,凭借一贯的创新精神及专业开发优势,肩负起建筑"百年大计"的重担,先后在多个领域中乘风破浪、勇攀高峰,从单一经营模式发展到多元化经营,公司每一次的跨领域发展都充分抓住市场机遇,克服一系列困难,获得跨越性成长。
   目前开发的项目总占地面积约200亩,总建筑面积40万平方米,包括锦华嘉苑、银海华庭等大型居住小区,其中15万平方米已交付使用,其余正在投入建设中。
   2014年是不平凡的一年,公司以大手笔、大气魄投资数亿元启动建设两个项目,一个是市政府重点支持的棚户区改造项目解放商城,一个是盐湖区政府重点规划的盐湖区文化产业园区内的国际化品牌酒店及大型娱乐广场,致力于为运城市建设缔造新的生活梦想。目前这两个项目也在紧锣密鼓进行中。
   作为起源于河东大地上的知名房地产开发行业的领袖企业,公司一直致力于为每一位客户打造最合适的居所,为员工提供工作和实现自我价值的平台,积极开拓、不断创新,以先进的理念创造着企业的辉煌历史。
   公司多年磨砺出的坚毅品质稳妥的向着品牌地产进军。在这多年时间里,锦华人经过不断拼搏发展,得到了众多客户与社会各界的认可,这些沉甸甸的奖励促使我们以更好的产品和服务满足不同客户的需求。
   未来的行业发展趋势是资本与市场之间的较量,在新时期特定的市场环境下,要求企业必须做实做强,才能为企业于未来谋得一份市场空间,这就是要求我们尊重市场需求,以品牌和服务为核心,尊重人才,承担社会所赋予的责任,不断缩小与同行企业的差距,为公司良性发展打下坚实的基础。
   今日的锦华,站在新的起点;展望未来,我们满怀豪情‘优秀的企业文化促使我们将以更加务实的态度向前发展。锦华向社会各界坦诚的张开怀抱,诚纳各方贤才共筑企业辉煌。我们坚信,未来的公司,将继续秉承优良传统,依靠执着的信念,满怀激情与志向,向着更加辉煌的未来奋勇前进。
   开拓进取,勇于创新是公司不变的精神,拼搏、攀登、创新理念的锦华人愿与有志存高远的朋友携手,在这个充满挑战与机遇的时代共同去开创美好的未来。励志创新,做一个富有社会责任感的地产企业。
岗位描述
   记得有人说过:“第一份工作一定要选一家好公司,不是选一份好职业,不是选一份好薪水。”一个作家曾经用他的经历告诉我们:一个人的第一份工作的重要性不在于收入到多少,而在于学到什么。
(三)岗位描述
   这次我实习的职位是置业顾问。学习房地产销售及其相关的知识和了解公司的企业文化。这是我第一次正式与社会接轨踏上了工作岗位,更是第一次接触房地产销售这个行业,因此这次实习是一段很有挑战性的学习过程。
   所谓置业顾问,也就是在售楼部通过现场服务、引导客户购买,促进楼盘销售,为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。为客户置办家业,这项工作说容易也不容易,一套房子几十万,对于一般人家庭来说这可能就是他们的一辈子积蓄,如果要他们把这一辈子的积蓄拿出来需要一定的基础,首先要考虑的肯定是房子的自身因素,比如其价格、面积大小、地理位置,还有就是我们置业顾问因素,要想把房子卖出去还得靠一定的本事。这也是我需要学习的地方。
   实习过程是循序渐进的,第一天,我们部门经理便把公司的一切规章制度教给我并向我讲解了以后每日工作具体的时间安排,公司对员工的着装也有要求,发给了我一套职业装,此时我们要学习端茶送水,电话销售并把理论用于实践。
   
                  二 实习过程
   做好一名优秀的置业顾问,一是勤奋和坚持,二是心态,三是专业知识和技巧。
   之所以把勤奋和坚持安排在第一位,这点是从销售冠军身上学到的,之所以能成为销售冠军,是在别人都觉得接待客户厌烦的时候,接待疲倦的时候,依然是保持了激情,积极的接待客户。更加难能可贵的是,能将这种工作精神持之以恒,人生就是一场长跑,也许在50米跑步中,是冠军,但是800米呢,1000米或者更多呢?还是能保证吗,就很困难了。
   好的心态,对待问题,能从辩证的角度来看待问题。自从进入销售部,在很多人看来不是一件好事情,这是一个不稳定的工作,时时都有走人的危险。但是从另外一个角度想,置业顾问,可以让我在个人能力上得到更多的提升,反而成了好事。在对待客户上,心态也会很关键的,每进来一个客户,你都必须要有耐心,而且要心里充满希望,相信他们是来看房子的,而且我们的房子很适合他们,他们也会很喜欢。很多时候,我们自己对自己的产品没有信心,对自己的客户也没有信心,其实很多犹豫的客户,只要自己多积极一点,说不定就能成交了。
   只有过硬的专业知识,客户才会更加的信任你,这就需要我在工作中不断地加强学习。同时,同时技巧也是很有必要的,没有做置业顾问之前,很多时候,我不理解为什么可以给客户更多的折扣而不给,要卖高价,对个人来说,卖了高价,只是多了十块钱的提成,但是对客户来说可以节省很多钱。担任置业顾问以后,我明白,高价销售,可以给企业创造更多的利益,从小的方面来说,很多时候不是不给折扣,而且谈判结果就是这样了,如果再提到更多优惠,可能物极必反,最后反而没有办法达到成交。总之,技巧这块我还在努力学习。
(一)销售技巧
在实习工作期间我学到房产销售技巧
   1、沟通技巧
    房地产销售技巧,最基本的就是在接待过程中,始终要保持热情和真诚。销售工作就是与人打交道,需要专业的沟通技巧,这使销售成为充满挑战性的工作,对待客户要一视同仁,不能嫌贫爱富,但也不能不看对象,不分等级的去对待每一个客户,我们的热情接待,使他对我们的楼盘充满了好感,我们的真诚,使他们感到我们是替顾客着想的,他会下定决心置业买房,那么我们的目的就达到了。
  2、了解客户需求
  接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话,好的销售人员必然是个好听众,通过聆听来了解客户的需求,是必要条件;同时也应该是个心理学家,通过客户的言行举止来判断他们内心的想法,是重要条件;更应该是个谈判专家,在综合了各方面的因素后,要看准时机,一针见血的点中要害,这是成交的关键因素。
  3、机会是留给有准备的人
   在接待客户的时候,我们的个人主观判断不要过于强烈,像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁,没诚意”等主观意识太强,导致一些客户的流失,对一些意向客户的沟通不够好,使得这些客户到别的楼盘成交,对客户不够耐心,沟通的不够好,对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话,机会总是留给有准备的人。
  4、 客户登记及时回访
   做好客户的登记,及进行回访跟踪,不要在电话里讲很长时间,电话里都说了,客户就觉得没有必要过来了。
  5、拉近距离
   经常性的约客户过来看看房子,了解我们的楼盘。针对客户的一些要求,为客户选择几个房型,使客户的选择性大一些,多从客户的角度想问题,这样可以针对性的进行化解,为客户提供最适合他的房子,让客户觉得你是真的为他着想,可以放心的购房。
  6、 制造购买氛围
   提高自己的业务水平,加强房地产相关知识及最新的动态,在面对客户的问题就能游刃有余,树立自己的专业性,同时也让客户更加的相信自己,这样对我们楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候,一问三不知,客户就根本不会买你推荐的房子。
   7、为客户着想
   学会运用房地产的销售技巧,对待意向客户,他犹豫不决,这样同事之间可以互相制造购买氛围,适当的逼客户尽快下定决心。凡事心急人不急,沉着应战也许客户就要成交了,但是由于一些小小的氛围,会让他迟迟不肯签约,这个时候是千万不能着急的,因为你表现出越急躁的态度,客户越是表现出怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题,然后再细心地和他沟通,直到最后签约。当然,在解释的时候,所要表现出来的态度就是沉着、冷静,并且没有太过于期待客户成交。
   8、维护关系
   与客户维系一种良好的关系,多为客户着想一下也是一种房地产销售的技巧,这样的话,你们可以成为朋友,他的亲朋好友都可能是你的下一个客户。
   9、挽留客户
   如果这次没有成功,立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中,每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势并不是很好,而且现在楼市的宏观调控也越来越多,假设这次没有能够现场定房成功,那么客户要离开的时候,不妨试着与他约定下次来现场的日期,这样你可以更加的了解客户的需求,也可以帮助你确定客户的意向。
   10、熟记客户信息
   记住客户的姓名,可能客户比较多,不一定能够记得所有客户姓名,但是,如果你在客户第二次来到现场的时候,你能够立即报出他的姓名,客户会觉得你很重视他,也能表现出你的专业态度。不妨去强化一下你的记忆,实际上,在每一次接待完客户以后多想想接待过程,再加上平时的回访工作,你是可以记得的,至少是他的姓氏。记得主管给我们说过这么一句话:今天工作不努力,明天努力找工作。如果有的时候,你的工作疲倦了,接待客户很累了,那么就看着客户,当成是自己的佣金,没有谁会不喜欢钱吧,为了佣金而去好好的对待客户,这样似乎有点俗气,但是如果在很累的时候,把个人的心情带到工作中,那一定不能做好销售的,不妨试一下这种方法,至少是一种动力。
(二)自学能力
   在大学里学的不是知识,而是一种叫做自学的能力。在工作中我充分体会到这句话的含义。在工作基本上完全用不到学校所教的知识,只有少部分用得到,既然所学到的很少用到,那么就需要从工作或前辈身上学,充实自己的大脑。虽然我还是学生,受到学校和父母的关心爱护,但总有一天我要踏上社会,依靠的人只有自己,在这个信息时代,知识更新太快,靠原有的一点知识肯定是不行的。我必须在工作中勤于动手细心感悟,不断学习不断积累,遇到不懂的地方自己先想办法解决,实在不行的可以虚心请教他人。而没有自学能力的人,迟早是要被企业和社会所淘汰的。我是信息工程系的学生,学的是计算机应用,而实习的却是房地产销售,经过这一段时间的实习我对本不是自己专业的房地产销售有了初步的认识和理解。
   有时候我也要打电话给客户做销售,电话销售不像发传单一样,电话销售是纯粹的语言交流,它需要比发传单更好的沟通技巧和能力,需要灵敏感知客户情绪波动和需求的能力。销售不仅是一种行为,更是一个过程。在与客户的接触过程中,服务态度的好坏,是否及时跟进,将直接影响客户对自己、对这家公司的评价。毕竟客户买的不仅仅是一个产品,在现今的服务型社会中,客户会越来越看重一家公司的服务质量,所以在跟进客户过程中,应该及时了解客户的需求,并积极主动的跟进。在与客户沟通的过程中,要不断的从客户的角度出发,站在客户的立场上想问题。让客户体会到你的诚意,让他觉得购买这个产品不仅仅能解决目前的需求,更能给他带来未来发展的空间。还要有坚定的立场,立场代表着自己的底线,公司的形象。在销售过程中,难免有与客户切磋的时候,特别是遇到难缠的客户时,自己的立场坚定与否,就显得特别的重要。买卖双方公平交易的行为,然而有些客户就是喜欢提难题,但其实客户也是站在自己的立场上,想为自己谋求最大化利益。这时候身为销售,坚定自己的立场就显得特别的重要,如果开始立场就摇摆不定,不仅可能丢失客户,甚至会让客户对自己公司的实力产生怀疑。在电话销售中格外重要,因为对方看不到脸就失去了肢体语言暗示的作用,做一坚定的立场能够让自己的语言更有说服力,让客户跟随着自己的脚步,而不是被客户牵着走。而且每天得打电话,口干舌燥先不说,还要受气,忍受一些电话接听者不友好的语气有些甚至说要投诉,所以我还必须具有坚忍不拔的个性,遭遇挫折时绝不能就此放弃。一直以来,我都是依靠父母的收入,工作以后我才能体会到父母挣钱的不容易,而且,我现在也开始意识到培养自己的理财能力,我也体会到了吝啬这一词的含义了,自己的血汗钱真的舍不得花。
(三)人际能力
   工作期间除了锻炼工作能力和心态,我还在学习如何与同事相处。踏上社会,我们与形形色色的人打交道,由于存在着利益关系,又工作繁忙,很多时候同事不会像同学一样对你嘘寒问暖。而是有些同事表面上笑脸迎合,背地里却勾心斗角不择手段,踩着别人的肩膀不断往上爬,因此刚出校门的我们很多时候无法适应。主管告诉我们,房地产行业的利润很高,所以同行间的竞争非常激烈,像以上这种情况其他公司是很常见的,他们很注意对自己客户资料的保密,以防被同事抢去自己的业绩,不同企业拥有严格的规章制度,公司不希望同事关系显得太过淡漠。因为环境往往会影响一个人的工作态度。一个冷漠没有人情味的办公环境,大家就会毫无眷念之情,有更好的机会他们肯定会毫不犹豫的跳槽。他们情绪低落导致工作效率不高,影响公司效率。所以有监督部门禁止同事之间抢夺客户的行为,保护同事关系。于此同时,同事之间搞一个生日派对,生病时的问候都是企业文化的重要组成部分。维护着一个信誉企业良好的社会声誉。
   
                 三 实习体会
   实习中我开始认识到实践的重要性,也体会到学校的用心良苦,实践中蕴含着无穷无尽的知识,这些知识需要我们在实践中去发现、去总结。在实习单位中有些前辈他们没有受过正规的大学教育,甚至有些前辈是服务员出身,跨入房地产这个行业,但是他们仍然做出了很好的成绩,在公司占有一席之地,为公司和个人都带来了良好的效益。这一切证明了实践出成绩,实践是认识发展的动力的源泉。
   虽然有点遗憾的是这次我没有选择专业对口的工作,没有进入更深层次的计算机应用学习,但是我相信这只是开始,并不代表我将一直从事销售的行业。不管怎么说,在工作的这段时间我学到了很多东西,增长了见识,开阔了视野,了解了很多房地产的专业知识,学习了人与人交往的经验。虽然这些与我在学校所学的有很多是相互矛盾的,但这就是社会,这与校园里无忧无虑的生活是有很大区别的。也许会有些灰暗,也许会有些复杂,也许会让人不知所措,也许会让人豁然开朗。但这就是生活,多姿多彩又时有惊奇的生活。
   “这浩瀚的世界,样样叫我好奇。”但早晚有一天我也会融入这个五彩斑斓的世界中去,成为别人眼中的“好奇”。社会就像个大熔炉,不管你原来是什么样子,最后都要被融化掉,那些不熔的硬块必然会被滤出,是不为社会所容的。
   “路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”通过这次的实践学习,我学到了在校园无法学到的知识,这些宝贵的经验将激励我在以后的人生路上勇于实践、开拓创新,为人生奠定坚实的基础,成为我终身受益的宝贵财富。
   
   
                                  xx年x月x日
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