钻石销售技巧典藏版导购必看的(上)

时间:2020-09-08
钻石销售技巧典藏版导购必看的(上)

为什么一般人要买钻石?

销售钻石的任务就是和顾客的意见交流,导购员要知道顾客的需要,才能采用适当的销售方法,你必需找出顾客购买钻石的动机。顾客想买钻石首饰,有各种原因,他的购卖钻石只是满足一般的需要,或满足一种特别的需要,他购买的钻石首饰可能自己用,也可能作为礼品送给他人。

由于顾客的购买动机各不行同,珠宝店导购员必需在顾客走进店内时,先设法找出他的明白动机然后挑选适宜的钻石,拿出来请他选购,以求满足他的需求。

顾客购买钻石时,有两种基本需求:

——感性的需求

——理性的需求

 

感性的需求是:

A、满足快感:身体上或感官上,美观的吸引力,就钻石首饰而言,是对美的喜欢。

B、安全感:钻石本身带来的感情或物质的安全感。

C、占有欲:占有的愿望,自豪心理。

D、对他人的爱:送给关系亲密的家人、恋人E、社会的接受:社会地位、成功与成就的象征。

理性的需求是:

A、耐久性。

B、在价值经久不变的意义上契合经济原则。

C、钻石是便于保管携带的轻便财富。

整个销售进程有6个阶段:招呼顾客、交换信息、发现需求、扫除疑虑、完成买卖、售后服务。

第一阶段:招呼顾客

目的:留住过往的顾客,创立一对一的互动关系,树立信任。

基本原理:销售前30秒是销售中最重要的时刻。此时,我们的任务就是让顾客感到放松,为接下来的销售做好铺垫。我们要防止运用传统的招呼顾客的方式,例如“买点什么?”“需要帮助吗?”之类的问话。相反,我们要运用有意义的,不含销售神韵的对话开端我们的销售,例如议论最近发生的事情、顾客的首饰、孩子、车等等。

切忌:开场白可以不要带有销售颜色,要亲切,带有人情味,既要让顾客感到放松,又能激起他们的购买欲望。

顾客进店后,不要急于对他们评价,先要找到销售的感觉,制造一种销售的气氛。比如顾客的妆扮很前卫,开场白无妨以此为切入点,对整个销售会大有帮助。

开场白不要套用固定的格式,要有针对性,有个性化。由于顾客不只在挑选珠宝首饰,也在挑选珠宝店和珠宝销售员。让顾客觉得到你是在跟他个人说话,是一种一对一的互动交流。这样,顾客的满足水平会很好。倾听多一点:购买珠宝很大一部分是由于情感因素,要问顾客他们为什么进我们的店,然后赞赏顾客的目光。然后花一点时间,倾听一下顾客的方案和意愿。虽然会破费一点时间,但是可以极大地添加成功销售的时机。

忌讳:招呼顾客的第一句话,防止运用单向式的问话,例如:“需要帮助吗?”“买点什么?”“计划花多少钱?”等等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。

应对技巧:假如顾客回答“只是看看”之类的话,我们也不要灰心。给顾客20秒钟的时间,让他们仔细地看看。一般来讲,20秒后顾客会需要你的协助,由于此时他们的警戒心理已经消除了,他们的心情变得很放松,更有利于完成买卖。

这20秒的“只是看看”,还会让顾客有被尊重的感觉。尊重在销售中也起到了很大的作用。

第二阶段:交换信息

目的:弄明白顾客为什么进我们的店,他们需要的是什么,他们想要的是什么。

基本原理:从顾客那里知道尽可能多的信息。询问想要购买的珠宝品类、用途等方面会协助我们取得很多信息,倾听是取得信息的最好途径。

例如“购买这款XX首饰,要做什么用的呢?”此类对话会引出顾客购买首饰的原因,而这将成为我们整个销售进程的主旨。依据顾客的喜好,选择不同的侧重点销售珠宝。

不要问“她喜欢什么样的首饰?”“她有什么样的首饰?”“想花多少钱?”之类的问题,这样会使购买珠宝的浪漫大打折扣。相反,让顾客想想一下,曾经拥有的喜悦。例如,一男士为妻子购买周年礼物,我们可以问“您上一次送给妻子什么样的惊喜”。“一条手链”,“那么当时她的反应是什么呢?”如今他就会沉入当日的浪漫之中。下面我们就可以帮顾客选一款首饰,让往日的浪漫重现。

笔记勤一点:在交流的进程中,不时地用笔记下顾客提供的信息,会让顾客有一种被尊重的觉得,也有助于树立持久的顾客关系。

忌讳:不要问顾客“想花多少钱”之类的问题,这样不利于我们向顾客推介价位高一些的首饰,也不利于协助顾客找到心满意足的首饰。

应对技巧:对每一位顾客都要问2﹑3个问题:比如为谁买首饰?您最注重首饰的哪个方面?以前有没有什么最喜欢的首饰?

假如你仍然不能沉着的应对,这时你可以假定自己是以朋友或亲戚的身份协助购买首饰。

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