成大单话术的三七定律:30%产品销售话术,70%“非销话术”

时间:2020-09-09
成大单话术的三七定律:30%产品销售话术,70%“非销话术”

大单话术“三七定律”

什么样的话术容易成大单?答案是:30%产品销售话术,70%“非销话术”,这就是成大单话术的三七定律。

几乎所有的大单,都不是通过产品推荐本身而产生的,只有通过聊天式的销售,才有机会成大单。

很多导购会想,我已经试图向顾客多推荐一些款式,可是为什么他不愿意接受?那是因为你不会聊天。我们来举个例子。

“美女选的款式这么时尚,一定是个时尚职业吧?莫非你是令我十分羡慕的设计师?”

“哇,真是啊,怪不得你打扮的这么时尚,选的首饰也这么时尚。设计师平时很酷哦,可是设计师工作也很辛苦的,不知道你平时还有什么业余爱好呢?”

“哇,登山很好哦,可以很好的缓解工作压力,对身体也十分有好处。对了,我们刚好有一款首饰,既时尚也不会影响运动,佩戴起来很方便,你看……”

通过类似这样的聊天,就引发出顾客更多的需求,多推荐才能起到作用。

所以,试一试,70%“非销”话术,30%聊产品本身!

平均顾客试戴件数

那么,怎么样才能做大单呢?其实,大单并不难!

我们在一堂大单公开课上,对学员进行过多次相同问题的调研:你最近一天总共接待了几个顾客,试戴的有几个,这些试戴的顾客中,总共试了几件,成交了几个顾客,成交了几件。

最近一次公开课上,来自同一品牌的两位学员都回答了这个问题。第一位学员(我们称为学员A)回答说,她最近一天有4位顾客试戴,试戴了7件,有2位顾客成交;第二位学员(称为学员B)回答说,她最近一天有4位顾客试戴,试戴了12件,有2位顾客成交。

那么,这两位学员的试戴顾客和成交顾客数是都是一样的,其成交结果是怎样的呢?

学员A的成交件数是4件,而学员B的成交件数是7件。也就是说,在这一天当中,学员A的连带率是2,而学员B的连带率是3.5。

如果你接待的试戴的顾客中,平均试戴件数是3件,连带率几乎不可能超过1.8。而在90%以上的情况下都是,试戴件数越多,连带率越高。试戴件数和连带率成正比。所以,要想提升你的连带率、客单价,第一步、也是最简单的,先提升鼓励顾客的试戴件数,连带率自然会有一个大幅提高。请关注这个名词——平均顾客试戴件数!

从多选一到多选多

如何成大单?基本的原则就是要鼓励顾客多试。可是顾客多试了就会多买吗?不一定,所以你需要做到,从多选一到多选多!

一位顾客进店后,看上了一条项链,试完以后感觉还不错,但似乎还欠缺点什么。于是导购又拿了一条项链,这位顾客试完以后感觉好象与之前那款各有利弊。接着又继续试了其他款式的项链。

这种一直试穿顾客进店时的初始需求产品,就是典型的“多选一”!这种方法,不仅很难产生大单,甚至会增加顾客的犹豫、反而容易跑单。

那么,如何“多选多”呢?答案就是,鼓励顾客试戴不同的风格、不同的品类的产品。通过场合、生活场景等来引导顾客做到这些,才会有大单的可能。

所以,做大单,不仅仅要多试,而且要是不同风格或品类的多试,赶紧试试吧!

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