销售故事:如何用七个“是”搞定客户

时间:2019-12-09
销售故事:如何用七个“是”搞定客户

  销售故事:如何用七个“是”搞定客户

  小李是一家电机公司的推销员。一天,他接到一位客户的电话,电话里客户愤怒不已,说小李所在公司销售的电机是伪劣产品,要求全额退款外加赔偿,不然就去起诉。这们客户是小李最近才发展的,刚刚购买了公司的第一批产品,怎么会出现这么大的问题?小李立即来到那家企业,秘书直接进了车间。

  小李刚跨进车间大门,这家企业的负责人——那位客户就冲了过来,冲他喊道:小李,你就是个骗子,进来看看你卖给我的这些破烂,都能烫熟人皮了!正常的电机哪能这么烫手?我告诉你,你要立即给我办理退货,不然我就起诉你们!"

  原来,企业负责人上午到车间检查,用手摸了一下电机外壳,感觉很烫手,就断定小李推销给他的电机质量有问题。

  面对这种状况,通常情况下,如果公司的电机没有质量问题,小李应应该立即争辩,不能让对方如此污蔑自己,更不能让对方小看了自己。但进行争辩,对方也一定会争辩,双方将失去谈判的可能。因此,小李没有选择争辩,思考片刻,他对负责人说:" 唐先生,我完全同意您的观点。如果电机温度过高,就是严重的质量问题,我们需要立马停产,然后给您退货返款,您说是吗?”唐先生两眼圆瞪,表示同意,说:“是的。”小李得到了第一个“是”,接下来他还会得到更多“是”的回答。

  小李接着说:电视机发烫绝不是您凭空说的,我刚才也摸了一下,确实烫手。您一定看到我摸电机了吧?“ “是的,我看到了。”

  ”唐先生,向您请教一下,是不是任何电机工作时都会有发热现象?“ ”是的。“

  ”但只要发热程度不超过国家电工协会规定的标准就可以?“”是的。”

  “按标准,电机的温度可以比室内温度高出42摄氏度,是这样吗?"是的,你想说明什么?“唐先生有些不耐烦地反问。

  ”我刚刚看了车间里的温度计,这里的温度是26摄氏度,对吧?小李继续自己的问话。“是的。”

  “好的,唐先生!车间的温度是26摄氏度,电机的温度只需要高出三十几摄氏度就会使人感到烫手。请问,如果你把手放在五六十摄氏度的水中,会不会觉得很烫呢?”“这个......嗯......是的。“唐先生支支吾吾,但也只能同意小李的观点。

  小李笑着对唐先生说:"那么,请您以后不要去摸电机了。我可以向您保证,我们的产品质量绝对没有问题,您可以放心。七个”是“回答下来,唐先生已经无话可说,意识到是自己过于鲁莽,险些冤枉了小李。

  高明的销售员总会从客户认可的角度进行提问,一步步引导客户承认自己对产品的需求。不争辩,引导对方说”是“,不仅是推销产品,也是与人交流必须掌握的一个高招。事实上唐先生正是在小李的不断引导下,自己想明白了事情的前因后果。

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