世界上最伟大的推销员乔.吉拉德的故事

时间:2019-12-09
世界上最伟大的推销员乔.吉拉德的故事

  世界上最伟大的推销员乔.吉拉德的故事

  假设你接到这样一个任务,在一家超市推销一瓶红酒,时间是一天,你认为自己有能力做到吗?你可能会说:小菜一碟。那么,再给你一个新任务,推销汽车,一天一辆,你做得到吗?你也许会说:那就不一定了。

  如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢?您肯定会说:不可能,没人做得到。可是,世界上就有人做得到,这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车,平均每天销售6辆,而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号,这个人就是乔·吉拉德先生。

  乔·吉拉德,1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时,乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报,赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校,成为了一名锅炉工,并在那里染了严重的气喘病。35岁那年,乔·吉拉德破产了,负债高达6万美元。为了生存下去,他走进了一家汽车经销店,3年之后,乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此,乔·吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。

  乔·吉拉德在1963年1月份之前,是一个建筑师,盖房子。到1963年1月为止,盖了13年房子,赔得一无所有,什么都没了。把房子都赔进去了,银行把他从家里赶了出来,把他的太太和两个孩子都赶了出来,还没收了他和他太太的车。他破产了一次,太太的问话给他当头一棒。她说:“乔治,我们没钱了,也没吃的了。我们该怎么办?”

  第二天,他出去找工作。那天,非常冷,雪很厚,他不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得他走进去,请他们给他一份工作。老板嘲笑说:“我不能雇你,正值隆冬,没有那么多生意。如果我雇了你,其他助理推销员肯定会生气的。我们不能雇你。顺便问一下,你卖过车吗?”“没有,可我卖过房子。”“那就更不能雇你。”吉拉德告诉他“只要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失,并且我还会带来自己的客户,我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。”老板说:“你疯了!”吉拉德说:“不!我饿了!”

  老板终于答应了,给了他电话和桌子。就这样,乔.吉拉德一天打了八、九个小时的电话,兑现了承诺,没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候,他甚至还没意识到他的生活又重新开始了。店门打开,客户进来径直向他走来。

  “你知道这像什么吗?就像一大袋食物径直朝我走过来。亲爱的,过来,过来。”他与客户坐了大约一个半小时,卖给他一辆车。“那是我卖的第一辆车,你知道事后他对我怎么说吗。他说‘乔治,我买过很多东西。但从没有见过一个人能像你这样恳切。’破产的那年,我35岁。过了3年,我就被称为『世界上最伟大的推销员』,仅仅3年。”

  用近乎乞求的方式,乔·吉拉德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车,从而迈出了成功的第一步。当时饱受饥饿折磨的乔·吉拉德很清楚,只要多卖出一辆车,就能换回更多的食物。于是,乔·吉拉德得出了自己销售生涯中的一大结论:顾客就是你的衣食父母,不要得罪任何一个顾客。因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客,如果你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。这就是乔·吉拉德的“250定律”。

  乔·吉拉德从事汽车销售的第二月,销售最好成绩就达到了一天18辆车,这个纪录到目前都还没有被打破过。那么,在他从事汽车销售的职业生涯中,什么原则是一定要遵守的?

  乔·吉拉德:当我乔·吉拉德卖给你一辆车以后,我要做三件事:服务、服务、还是服务。有人问我:“乔治,我一个月只卖掉4辆车,都有点照顾不过来客户了,你的业绩可是平均一天卖6辆,你怎么为这么多客户提供服务?”一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了,我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。在每月的第3个星期三,我会邀请客服部的36位同事,他们是维修汽车的技工,邀请他们来与我一同进餐。我给予他们关爱,重要的是他们也表现出对我的爱。所以当客户来的时候,我的助手去客服部就能请出4位技工,二话不说打开工具箱马上开始修理你的爱车。在那之后你会去找谁买车?乔·吉拉德。因为我给你们关爱,卖车时我会给你承诺,因为我卖给你车后会告诉你,我绝不会对这辆车置之不理。你叫艾迪,对吗?艾迪,我决不会抛弃这辆车,我会一直关注这辆车。无论你何时何地需要我,我都会给你的车提供超乎想像的服务。投之以桃,报之以李。通过口碑相传,乔·吉拉德的服务尽人皆知。全美国的人蜂拥而至,来我这里买车。这是怎样的一个原则呢?很简单,就是善待客户。

  那么既然这么简单,为什么那么多从事汽车推销工作的人没有成功?

  乔·吉拉德:因为他们的脸上刻着四个字母,由四个字母组成的单词,它是LAZY,懒惰。每个人都很懒惰,我们的身体总是在阻止我们做事情。就像洗衣服,你会推脱:“我待会再做。”“我现在不想做。” 与此同时,你的脏衣服就会堆得越来越高,到一定程度的时候,你就会厌烦的说:“噢,天哪,瞧这些脏衣服,我不愿洗了。”我不是这样,我总是今日事今日毕!这就是游戏的名字:“立即执行并且加50%的努力”。人们都很懒,都试图寻找捷径,销售并没有捷径。如果养成立即执行的习惯,你的身体就会听随你支配。

  在每次销售出汽车之后,乔·吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的顾客。所谓猎犬计划,就是如果乔的顾客介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。 1976年,猎犬计划为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用,却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金。在乔·吉拉德看来,一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段,寻找潜在客户。

  有这样一个现象。人们对推销员会有一种抗拒心理,比如说在一些办公大楼或居民楼上会看到一些标语,谢绝推销,在生活中甚至很害怕认识一个推销员,很怕他捏住你不放,乔·吉拉德怎么看待这个现象?对于一个推销员来说,他怎么去克服这样的障碍?勇敢大方地向别人介绍自己,因为很多推销员甚至在几年之后都无法解决这个心理问题。

  乔·吉拉德:我有一个特点,就是我了解人,我甚至知道你现在想什么。当你走进来时,我观察你的眼睛、你的嘴唇;与你握手时,我感受到你的感觉;我还会更加注视你的嘴唇,它是告诉我信息的器官。我来讲个小故事,一次有个人来到我的办公室,我注视他的眼睛,他的嘴唇。他的眼神很紧张,嘴唇紧闭,他很害怕别人拿走他的钱,他周围的空气充满着紧张与恐惧。他害怕得直打哆嗦,我看着他的眼睛和嘴唇问他:“布朗先生,我能做些什么?”当我问话的时候,他的嘴唇开始张开,眼角的恐惧也渐渐消失。我有两只耳朵,上帝同样赐予你和其他人这两样东西。当别人说话时,你要全神贯注地倾听。看着对方的脸,听着他的声音。你越善于倾听,说话的人越信任你。但是太多的人只顾着用嘴巴说。嘴巴只善于做一件事情,那就是吃。闭嘴,让别人说。让别人说,别人就会开始喜欢你。这是上帝赐予我们的能力,但人们没有尽其能。当他说话时你要用全身心去倾听,你越善于倾听,说话的人越信任你。

  多听少说,了解顾客的需求,搜集顾客的各种相关资料。在乔·吉拉德看来,不论推销的是什么东西,如果你每天肯多花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,那么,你就不愁没有顾客。在乔·吉拉德职业生涯的后期,良好的口碑,让很多人主动来向他买车。

  乔·吉拉德:是的。因为口碑相传关于我的事情,买车需要预约,有时候需要等上一周甚至10天来买车。形成这种状况的原因除了服务,还有一个,就是我从来不占别人的便宜。你从我这里买车的话,你就是唯一一个享有如此低价的客户。那么下次你会去哪儿买车呢?不仅你会来我这儿,其他人也是因为你告诉他们而到我这里买车。我从来不伤害别人,因为如果你伤害了别人,你知道你伤害了谁吗?你自己。借助价格和服务,通过口碑相传,人们疯狂地想要排队等候从我这里买车。你知道为什么吗?因为我是个好人。

  为什么会有这么多人知道乔·吉拉德?原因很简单,乔·吉拉德比任何一个销售员都善于推销自己。所到之处,就会到处向人们递送名片。在餐馆就餐付帐时,他会把一盒名片交给服务员,并给服务员丰厚的小费,让他替自己散发名片;在演讲时,他会把名片大把大把地抛向空中,让名片像雪花一样漫天飞舞。你可能对这种做法感到奇怪,但就是这些小小的纸片,让人们认识了乔·吉拉德,帮他售出了一辆辆汽车。

  乔·吉拉德:许多年前,我看到别人在漫天发名片时,我发现这是个非常不错的主意。我通过名片与你产生接触,我递上了名片给你多了一种选择。走开后,我心里想,乔·吉拉德,她拿到了你的名片,她或者留下,或者扔掉,谁知道。我通过递名片,与你接触。递名片的行为就像是农民在播种,播完种后,农民将收获他所付出的。我过去常常提着一万多张名片去看棒球赛或足球赛。每次有精彩镜头时,我一边欢呼一边撒名片。我在推销自己,我没有将自己藏起来。嗨,艾迪,给我一张名片,我给你一张我的。“哦、嗯、我觉得很傻,给名片让我感到很尴尬。”我说:“艾迪,醒醒吧。如果不告诉人们你是谁,你做什么,你卖什么东西。人们如何来找你?醒醒吧,艾迪。”于是她的人生转折了,因为我教她发送出这么多名片。

  发送这么多张名片,比如说一百张,有多少张产生了真正的效用?有多少人收到名片后会向你买车呢?

  乔·吉拉德:95%。是的,95%。人们会问,为什么不是100%?因为那5%的人已经离开人世了。如果他们还在人世的话,我还会把他们吸引回来。因为我给你公平薄利的价格、无微不至的服务,你还能去哪儿呢?你还会去找谁呢?除了乔·吉拉德,不会去找任何人了。

  乔·吉拉德有一句名言:“推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。” 他深信:在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客。于是,乔·吉拉德每月会给他曾经的顾客寄出上万张他亲笔签名的贺卡,让顾客们永远记住乔·吉拉德,永远记住,买汽车只要去找一个人就可以了,那个人就是--乔·吉拉德。

  乔·吉拉德的吉尼斯世界汽车销售记录是在三四十年前创造的,现在整个社会环境发生了很大变化,工业发展,商业环境也有很大变化,但有一些不变的因素还在决定你能否获得成功,那就是关爱和努力。

  乔·吉拉德:用关爱来善待人,并付出最大的努力。每天早上5点起床,晚上11点睡觉。我过去经常每天工作16、17个小时。我并不像很多公司要求的那样,付出100%的努力。也许会有人指责我,因为我主张一周工作七天,每天工作16、17个小时。“噢,我不要像乔·吉拉德那样活着”。你其实是在找借口。如果付出100%的努力,我早就饿死了。你需要像很多成功人士一样付出150%的努力!

  温馨提示:乔·吉拉德有着一颗强烈的事业心,他能够用自己的热情和行动去感染身边的人。这种富有感染性的特质让他成为一个有魅力的销售员,像火花一样照亮了周围的人群,也照亮了他自己的人生。

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