销售技巧:被客人拒绝后如何再次销售

时间:2019-12-09
销售技巧:被客人拒绝后如何再次销售

  销售技巧:被客人拒绝后如何再次销售

  有一次,一位美女顾客进店后,导购开始打招呼:“美女,今天想买高跟的还是平跟的?”顾客回答说:“高跟的。”

  于是她拿出一个款式向该顾客推介:“这个款你喜不喜欢?”

  顾客摇摇头,就转身往店外走。

  而这位导购并没有放弃,又拿起一个款式喊住顾客说:“美女请稍等,那你觉得这个款式怎么样?”

  顾客看了一眼又摇摇头,一言不发,又转身准备往店外走。

  顾客离店铺门口越来越近,几乎都快要走出店门了。

  而导购一次一次的叫住她,直到第六次,向顾客推介的第六双鞋,才让顾客试穿并买单。

  试想一下,如果导购后面没有继续叫住顾客,这一单是不可能成交的!

  在实际的销售过程中,第一次推介并明确拒绝的;有70%的导购会热情的主持推介第二次;第二次被拒绝,只有10%的导购会继续耐心推介;如果连续三次连试也没试就拒绝,就只有1%的导购会继续推荐了。

  而这位导购,每次接待顾客,都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。其实做销售挺傻的,如果你的执行力很恐怖,带来的效果也非常恐怖。

  很多人开店,客户走了,就会想:早知道刚才卖给她了,早知道把她回来,早知道怎么样,但是都是脑子里再想,下一次的时候,她仍旧只是会想,不会改变。

  跟大家分享一个销售公式:个人业绩=60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气。这就是著名的“631法则”。

  导购业绩比较好的,80%以上的导购都不是因为个人销售能力比别人强多少,无非有两种情况:会抢单、遭拒绝后依然热情和耐心的主动推介。

  这就是顾客接待量带来的业绩好。

  衡量顾客接待量的单位是“人次”,而不是“人”。

  所谓人次,即顾客已经明确拒绝导购以后,导购依然主动、热情、耐心的向顾客继续推介产品。

  比如一个顾客拒绝后又被推介,即为2人次,相当于又接待了一个新顾客。而一个顾客继续试穿或者主动继续看产品,不论试穿多少次,都只能算1人次。

  不知道怎么管理别人,不知道怎么管理自己,所以,提升顾客接待量的关键在于,导购能够主动、热情、耐心的向每一位拒绝你的顾客继续推介产品,一步一步的教你,这是一个提供服务的人的最高的销售境界。

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