上门推销需要注意哪些细节

时间:2019-12-09
上门推销需要注意哪些细节

  上门推销需要注意哪些细节

  上门推销,褒者有之,贬者有之。而从商品经济最为发达的国家来看,推销员上门直接推销是商品推销中最直接、最灵活、最有针对性和通常使用的——种方法,特别是在争取顾客爱好、信任和促成当面迅速成交方面,效果最为显著。那上门推销需要注意哪些细节?下面,就随列窜话术网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  上门推销需要注意六个细节:

  上门推销需要注意细节一、盲目推销

  任何商品和服务都有其特定的需求对象和需求时间。推销员选准推销对象,把握好推销时机是推销成功关键。有些推销员整天忙忙碌碌,路没少跑,话没少说,而收效甚微,原因主要在于,他们没有选择好一个明确的推销目标。

  不同年龄、不同职业、不同收入的顾客,对商品的需求各有不同。推销员在推销之前,应针对自己的商品进行调查研究,选准市场,确定对象,有的放矢。

  有些商品根据其功效很容易确定推销对象,而有些商品使用者与购买者往往不一致,这就需要推销员认真分析,准确判断,分清推销对象,谁是老板,谁有决定购买权,谁对购货有影响力。

  上门推销需要注意细节二、粗鲁无礼

  上门推销要给顾客留下良好的第一印象,就必须注意礼节礼貌。首先应穿戴整洁,注意个人卫生,无论是服装的款式还是色彩的搭配都要大方、协调。如果穿的花里胡哨,就绘人一种轻浮感;油渍斑斑、不修边幅,则给人一种不信任的感觉。有一位推销员戴着墨镜,穿着花格衬衣,满嘴酒气的到一宿舍楼推销,结果被人误认为是“小流氓”而赶了出来。其次,进门之前应按门铃或轻轻扣门,得到允许后方可入内。有的推销员带着满身的征尘,强行入室,自然会引起顾客反感。再次,得体的称谓,礼貌的问候会缩短与顾客的心理距离。有一位年轻的女推销员,每当她出现在顾客面前,总是面带微笑,热情地向顾客打招呼,很快就赢得了顾客的好感。

  上门推销需要注意细节三、夸大其词

  向顾客介绍商品应实事求是。漫无边际,把你的商品说得完美无缺,顾客未必信任你;相反适当找出一点商品缺点,反而能取得顾客的信任。如有一推销员向顾客推销一种保健饮料,说它“世界首创,包治百病”,这番宣传使顾客对这种商品的功效更加怀疑。

  实践证明,要使顾客对你推销的产品发生兴趣,就必须使他们确认商品的质量,并认识到,购买了你的商品之后,会得到哪些好处。在介绍商品的同时应对商品进行演示,并举出一些有足够说服力的证据。如一个推销油污清洗剂的推销员,每到一个推销点,他总是将推销的现场设在厨房,通过对厨房油污清洗效果的对比,让顾客心悦诚服,买下他的产品。

  上门推销需要注意细节四、不懂装懂

  推销员对所推销的商品应有一个比较全面的了解,只有这样才能回答顾客提出的各种疑问,并解决顾客在商品使用中所出现的问题。但我们也必须承认,对所有的知识不可能样样精通。如果遇到不甚了解的问题,决不能用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚,买关子。应实事求是向顾客解释,如果遇到的顾客是这方面的专家,应虚心向他们学习,以丰富自己的知识。

  不懂装懂,不但坑害顾客,也不利于自己业务活动的顺利开展。如一位顾客向推销员咨询不同皮肤适用何种化妆品时,这位业务不精的推销员唯恐顾客看不起自己,乱侃一通的结果:使这位顾客差一点毁容而诉诸法律。

  上门推销需要注意细节五、强行推销

  推销应建立在尊重顾客、双方自愿的基出上。一些推销员为了提高自己的推销额,不替顾客着想,而是采取软磨硬泡,甚至欺骗的方法强行推销。这样做,不但违反了商业道德,损害了顾客的利益,而且也会作茧自缚,损害了推销者本身的利益。

  有一位推销员很善于在熟人、朋友之间推销商品,在他苦口婆心的劝导、百折不挠的拜访下,许多人碍于情面,买回了—些本不想买,买了也没什么用处的商品。然而,当他一而再,再而三故伎重演时,熟人、朋友都开始回避他,他不仅失去了——批顾客,也失去了朋友的友情和信任。

  上门推销需要注意细节六、一锤子买卖

  推销员要提高自己的推销业绩,不仅要通过不懈的努力来扩大自己的销售市场,建立起新的销售网络,还要加强和巩固已有的推销点,使一般的顾客成为熟人,进而成为朋友。上门推销不可能一次成功,经常走访你的老顾客,进行感情上的联络与沟通,他们就可能成为你下次的主顾,同时还会向他的朋友介绍你,帮你挖掘出新的顾客。对购买了你商品的顾客,实行定期跟踪调查,提供售后服务,会使他成为你忠实而长久的顾客。

  预约上门推销的方法:​

  1.连续预约法

  连续预约法,是销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。销售实践证明,许许多多的销售活动都是销售人员连续多次当面预约客户才引起客户的注意和兴趣,进而为以后成功销售打下坚实基础的。

  2.调查预约法

  调查预约法,是销售人员利用调查的机会预约客户的方法。这种方法隐蔽了直接推销产品的目的,客户比较容易接受,在实际中也很容易操作。

  3.馈赠预约法

  馈赠预约法,是销售人员利用赠送小礼品给客户,从而引起客户兴趣,进而预约客户的方法。在选择所送礼品之前,销售人员应十分全面地了解客户的喜好,投其所好。

  4.好奇预约法

  好奇预约法,是利用客户的好奇心,预约客户的方法。销售人员可以利用语言、动作或其他方式,引起客户的好奇心,以便吸引客户的兴趣。

  5.求教预约法

  通常情况下,人人都不忍心拒绝一个登门虚心求教的人。求教预约法正是利用客户的这个弱点预约客户的方法。销售人员在使用求教预约法时应认真策划,把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来,以期达到成功预约客户的目的。

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