吸引客户上门的销售技巧有哪些

时间:2019-12-09
吸引客户上门的销售技巧有哪些

  吸引客户上门的销售技巧有哪些

  寻找与发掘潜在客户可以有两个思路:一个是“请进来”,当“坐商”。企业通过销售策略,吸引潜在客户主动上门。另一个是“走出去”,做“行商”。销售员主动接近潜在客户。那么以下是列窜话术网小编整理的吸引客户上门的销售技巧,就跟着学习啦小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。

  吸引客户上门的四个销售技巧

  吸引客户上门的销售技巧一、以品牌影响力来吸引客户上门

  对于“慕名而来”,其中的“名”就是品牌。品牌具有集客作用,对潜在客户具有强大的吸附力。相信读者曾经亲眼目睹过这样一幕:国美电器、沃尔玛超市每开到一处,开业之时总是人山人海,除了前期广告、公关等销售手段的预热,品牌的力量同样不可小觑。可见,品牌是目的,但有时也是手段,也是销售工具。对于具备品牌影响力基础的企业来说,要致力于这样一个目标:把品牌打造成某个品类的代名词,占有潜在客户的心智。可以说,一个有差异性的“代名词”,可以给潜在客户一个购买你的产品(或服务)而不选择竞争对手的理由。正如美国弗吉尼亚州达顿商学院教授马克•E•佩里(MarkE.Parry)所指出那样,“如果一个品牌在潜在客户的心目中拥有一个‘代名词’,那么当客户想到这个品牌时,就会想到这个‘代名词’;客户在想到这个‘代名词’时,就会想到这个品牌”。诸如施乐已经成为复印机的代名词……潜在客户很容易记住并在关键时刻想起“第一”,即成为品类代名词的品牌,却没有多少人会记得“第二”。

  吸引客户上门的销售技巧二、通过聚焦客户注意力吸引客户

  对于“先声夺人”这个成语,读者朋友并不会陌生,这启示企业及销售员要善于与竞争对手争夺潜在客户的注意力。俄罗斯教育家乌申斯基曾精辟地指出:“‘注意’是我们心灵的惟一门户,意识中的一切,必然都要经过它才能进来。”注意力是构成智力的五个基本因素之一,是记忆力、观察力、想象力、思维力的准备状态。所以,注意力也往往被称为心灵的门户。最早提出“注意力经济”这一概念的是迈克尔•戈德海伯(MichaelH.Goldhaber)。1997年,他在美国著名的HotWired上发表了一篇题为《注意力购买者》(Attention Shoppers)的文章。在这篇文章中,戈德海伯指出,目前有关信息经济的提法是不妥当的,因为按照经济学的理论,其研究的主要课题应该是如何利用稀缺资源,而在信息社会中信息非但不是稀缺资源,相反是过剩的。相对于过剩的信息,只有一种资源是稀缺的,那就是人们的注意力。确实如此,正如西蒙教授说:“有价值的不再是信息,而是注意力。”

  在数字时代,客户注意力被碎片化,现在企业越来越难接触到潜在客户和维持现实客户。由于客户的选择越来越多,媒体的受众在不断地分化,单个媒体的受众数量也在不断地萎缩。由于信息传播受阻或受到干扰,使得过去那种依赖占据传播渠道来获取注意力的销售方式效用大减,那种堵截、干扰、侵入式的销售已经越来越难以收效,甚至在某些领域内完全失效。如果企业及品牌没有很高知名度,就要努力吸引潜在客户的注意力,抢夺潜在客户的眼球。

  对于抢夺潜在客户眼球,可以有两个思路:一是让潜在客户有更大的几率注意到企业,诸如通过搜索销售塑造注意力。所谓搜索引擎销售(SEM),就是根据潜在客户使用搜索引擎的方式,利用潜在客户检索信息的机会,尽可能地将销售信息传递给目标客户。简单来说,搜索引擎销售就是基于搜索引擎平台的网络销售,利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯,在人们检索信息的时候尽可能将销售信息传递给目标客户。搜索引擎销售追求最高的性价比,以最小的投入,获最大的来自搜索引擎的访问量,并产生商业价值。第二个思路是通过事件销售吸引潜在客户的注意力。企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件,引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以求提高企业或产品的知名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品(或服务)的销售目的的手段和方式。

  吸引客户上门的销售技巧三、用成功的个案来吸引客户上门

  销售是一门说服的学问,那么什么最有说服力?就是成功个案。成功个案就是“事实”,“事实”胜于雄辩。榜样的力量是无穷的,榜样就就是销售力,榜样会吸引潜在客户主动光顾企业及产品(或服务)。对于商业客户,在关注供应市场的同时,也会关注同行们的动态。尤其是同行们的成功,更会令商业客户艳羡。对此,商业客户可能会选择两种行动:第一种选择是跟进自己的同行,与同行做出同样的选择;第二种是选择一个与自己同行的供应商最具竞争力的供应商来合作,以抗衡自己的同行。不管怎样,从理论上还有50%的几率,让现实客户以外的潜在客户主动前来合作。正因如此,很多企业非常注重打造成功个案,塑造典型案例。诸如太阳能热水器支持房地产开发商建设绿色能源示范小区、建筑涂料企业打造建筑样板工程、管理信息软件成功地帮助客户降低成本并提升效率……实际上,已经成功的现实客户都已经成为企业及销售员的销售工具,作为吸引潜在客户的诱饵,或者说服潜在客户的最好论据。而对于个人客户,有着相似的道理。作为受益的个人客户除了会主动向潜在客户推荐,潜在客户也会模仿、跟风或追逐性消费,这都是榜样的力量。诸如医药产品成功医治的典型患者、商用卡车帮助个体户赚钱致富、成功的商业精英都在使用某款手机,都可以影响其他潜在客户的购买,甚至成为潜在客户的购买标杆。

  吸引客户上门的销售技巧四、利用稍纵即逝的销售激励政策

  企业要想让潜在客户快速浮出水面,那就要想办法让潜在客户心动,这就要依赖于能够让潜在客户心动的销售政策,调动客户的购买热情。或者,企业要为客户制造压力,这就要通过有限的时间或者有限的机会来打压潜在客户,不给潜在以客户更多的徘徊与观望时间,“逼迫”潜在客户现身并主动上门。综合上述,企业及销售员可以有三种操作思路:一是时间打压法。通过限时销售,逼迫潜在客户在特定时限内现身并购买。二是政策打压法。通过销售政策刺激,让潜在客户快速现身并出手。三是数量打压法。开展限量销售,让潜在客户觉得等待会错失机会。在很多情况下,可以把时间、政策、数量等要素结合,起到对潜在客户的综合“打压”作用,对潜在客户现身与购买可以发挥重要作用。

  留住客户的技巧:

  一:时刻留意客户的动向

  我们需要建立一个有效的信息系统来关注我们的客户的动向,什么时候离开的?遇到了什么问题?对我们的看法和意见?我们要做的就是清楚的知道客户的问题是什么和导致这种问题发生的原因。我们可以通过研究一流公司留住客户的技巧,以此为鉴设立服务基准;打电话给客户征询他们的意见改善服务等等客户最清楚如何改进才能令他们满意。已经离开的客户能告诉你其中的原因,他们能为你提供一个独特的看待经营情况的角度。

  二:树立切实可行的服务目标

  不能被一块石头绊倒两次说的就是这个道理-,一个客户因为某一个问题离开了不能让其他的客户因为同样的问题而再次离开,当第一个客户离开的时候。你就应该警觉起来,不能让悲剧再次重演,建立制定一个切实可行的服务目标不失为一种良策,尽量使目标量化越具体越好实施并在我们能力控制的范围之内。要使目标被公司的每一个员工所熟知,也要褒奖表现出色的员工树立典范。

  三:服务瑕疵,有效更正

  您是否因为关键部件或设备交货太迟而遭到客户的抱怨甚至导致客户恼羞成怒?其实这种情况是大家都不愿看到的,但如果服务一但出了问题就要实施有效的更正策略。道歉承认错误必不可少,感同身受的去舍身为客户着想,迅速处理解决问题,设法补偿,这样及时补救策略会让客户心理平衡一些,最重要的是使客户的经济损失最小化。

  四:加强与客户的有效沟通

  沟通好了自然客户想什么我们都比较清楚,但要清楚的是有效沟通,无效的沟通只能招来客户的反感,其结果不言而喻。但如果与客户无障碍的交流,我们对客户的问题及需求才会更好的把握,才能让服务更贴心到位。

  五:用文化把客户留下

  创造良好的服务文化,用文化氛围熏陶感染客户,相信令人信任,敬仰的和内涵丰富深远的文化,一定有助于留住客户的心。

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