销售技巧:如何有效地价格让步,实现交易

时间:2019-12-09
销售技巧:如何有效地价格让步,实现交易

  销售技巧:如何有效地价格让步,实现交易

  开店,无可避免要遇到讨价还价的情况。即使定价再怎么实在,利润空间一压再压,依然无法避免有压价的顾客。价格永远是买卖的焦点,但是谈价类型有很多种方式,不同的让步方式会产生不同的结果。你是否知道?

  假如你销售的一件商品,报价是300元,你可以将价格降到250元成交,因此你谈判的空间是50元。怎样让出这50元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。

  一、 50元 0元 0元 0元

  初级买家经常使用此方法,因欠缺实战经验,比较担心因价格导致谈价的破裂,在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考,这种让步方法显然是极端错误的。 首先买家会认为你虚高价格,轻易地让出如此之大的幅度,一定还有很大的让利空间,在价格上继续步步紧逼,这时你已无路可退,即使交易达成,对方也会怀疑你 的诚意,从而影响到下一次的买卖。——当然,有些卖家就会说,我为了信用而平本甚至低于成本出卖,可是要记住,顾客才不管这些。有时候,低价平本或者低于 成本出卖,也未必能得到顾客信任。

  即使是经验老道的卖家有时也会犯此错误。买家会使用各种方法来试探你的底价,通常会拿别家竞争者的价格 给你施加压力,就经常有买家拿着别家店的商品来给我看,并说:“人家卖这么低,你为何卖这么高?”可能你对这句话并不陌生,下一步你将如何处理?其实想 想,如果买家是认定了对方价格低,为何不去那家低价的店买呢?这正好印证了一个道理:挑货的才是买货人。

  很多卖家在这时迫于压力会选择降价,甚至降到底价也不惜。但降价一定会促成交易吗?如果遇到这样的情况,请放平心态,耐心和顾客说明,你的商品价值几何,如何物有所值。因为大家都知道,类似图片的衣服,但是材质和做工,甚至品牌都有差异之分。这就是“韩版”和“韩国进口”的差别。要晓之以理,动之以情。这个时候不得不说,信用度高,服务 态度好,将决定了顾客是否愿意多花钱选择你店的一个重要因素。但是不要一时意气将价格马上拉到底价明示给顾客。因为这样,将会导致买家对你的不信任,或者干脆就觉得,你的利润空间还很大。会导致顾客产生犹豫怀疑。

  二、 5元 10元 15元 20元

  许多卖家习惯于先让出一小部分,在观察对方的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出5元,并告诉对方这是最后的底限,如此小的幅度对方通常不会同 意,要求你再次让步,于是你分两步让出了10元和15元,但仍然被对方无情地拒绝了,为了避免谈价破裂和得到成交,你只能把最后的20元全部让给了对方。 在你让出所有的谈判幅度后,你会如愿的拿到成交吗?我认为这桩生意很难成交,道理很简单:在你每一次让步后,买家所得到的越来越多,你在不经意间使对方形成了一种期待心理,即使你让出再多,对方也不会满足。列窜话术网 这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。

  我在销售女鞋时候就犯过如此错误,导致一名老顾客在购买了3双鞋子以后,竟然大胆将价格压到了成本价以下。当然再也无法成交。

  当然这种让步方式并不是没有成交的可能,也许买卖方欠缺谈判经验,在前两次让步后就达成了交易,可以节省下后面几十元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可 能性,但我认为在买卖的时候不能存在任何的侥幸心理,开店本身是一件非常辛苦的事情,要珍惜,并认真对待每一个上门的顾客,最终提高买卖的成功率。

  三、 10元 10元 10元 10 10元

  从表面上看这是一种四平八稳的让步方式,每一次让步幅度都不大,谈价破裂的风险也较低。实际上,在各种形式的让步中,任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少,但却了解每次10元的让步规律,在你最后一次让步后对方还会期待下一个10元。

  以上三种典型的让步方式都是错误的,原因在于它们都会使买方产生更高的期待。正确的方式是:逐步缩小让步的幅度,让买方认为价格已触及底限,不可能再有任何让步了。

  四、 20元 10元 15元 5元

  第一次让步需要比较合理,要充分激起买方的购买欲望,在买卖中期不要轻易让步,每一次让步幅度都要递减,最后的让步要表现出异常的艰难,必要时要使用让出底价的策略,引导买家顺着你的思路进行谈价,最终取得双赢的交易。

  最后要和大家说明的是:

  a、开店做生意,本着诚信至上的原则,坦诚对待每一位顾客,让顾客对你的店产生信任感——这才是作为一名卖家真正的成功。

  b、将价格定得实在,也能达到尽量节省和顾客讨价还价所耗费的时间和精力。所谓物有所值,意思就是一分价钱一分货,什么样的物品定什么样的价格,千万不要漫天开价,然后让顾客就地还价。这样生意做不长久。

  c、诚恳待客,注重服务——远比降低价格更让顾客愿意回头。

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