优秀的药店销售技巧是如何炼成的?

时间:2019-12-09
优秀的药店销售技巧是如何炼成的?

  优秀的药店销售技巧是如何炼成的?

  如何卖好药品?药店人必须掌握一些营销技巧

  第一、作为药店人,要铭记向顾客推荐产品出发点是客户需求,而不是产品好、品牌大。

  有些药店人经过厂家培训后(或受到公司对主推产品的影响),在向顾客推荐药品过程中,只是为卖产品而去进行推荐,这样成交的几率很小。更大的错误是在与客户沟通的过程中,没有关注客户的真正需求,而是一味介绍产品的优势或其他内容,从而影响了销售。

  销售的是否成交只取决于两点:客户需求和信任度。

  第二、药店人要学会“先价值、后价格”的销售方式

  案例描述——在门店,经常会看到,有些顾客一拿起产品的就会直接问价格,甚至有些人直接询问产品价。作为药店人,很多时候在没有介绍产品(或没有让顾客了解产品的时候),就直接与顾客沟通价格,最终真正达成销售的几乎很少。

  分析——以上这种“先谈论价格后价值”的方式犯了销售里比较大的讳忌。

  正确的销售方式是:跟顾客沟通价值。只有客户认为产品价值符合自己的要求时,才会购买(价格不是主要因素)。

  举例:

  假如您作为顾客,需求点是减肥,现我推荐一款减肥的产品,可能你没见过这个品牌或许你也没用,但是从一个顾客的角度来说,最关心的问题应该是

  1、这个产品对于减肥有没有效果,能够减到多少?

  2、这个产品服用对自己有没有副作用?

  3、这个产品减肥会不会反弹?

  4、这个产品是否能做到——该减的地方就减、不该减的地方就不减?

  …… ……

  N、产品多少钱?(这是顾客最后才会关心的问题

  从顾客对于新产品的关注点来看,就非常容易理解顾客对应产品的价值的关注远远大于价格。

  药店人一定要学会换位思考,从“为顾客着想”的方式去服务客户,这样才更容易成交!

  第三、价值和价格相等,才能成交!

  案例描述——经过培训,很多药店人都学会了药品与保健品之间的搭配,哪些疾病可以运用哪些保健品进行辅助治疗,从而提供客单价。但是在实践中,往往会碰到介绍保健品的时候,由于保健品的价格相对药品高了很多,顾客很难接受。而药店人碰到这个环节的时候,更多的是解释价格问题,这时最终成交的几率也很低。

  分析——首先,顾客认为所谓的价格高,并不是单纯的价格高,而是认为产品的价值(对自己的好处)与价格不相符。当价格和价值不符合的时候,作为药店人没有办法去调整价格,而又要去解释价格,这往往都是做无用功。

  药店人应该引导顾客,将其问题过度到产品价值上来,让产品的价值和价格符合顾客的心理预期,这样才容易成交。

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