听听打印机的心声,高逼格打印机销售成交技巧

时间:2019-12-09
听听打印机的心声,高逼格打印机销售成交技巧

  听听打印机的心声,高逼格的打印机销售成交技巧

  如果销售人员不能与顾客谈判成交的话,那销售人员实际上只不过是一个办事员而已,绝不会成为一名销售员。打印机是现代家庭中常备的一项家用电器,就像一个熨斗一样,不经常用,但是肯定是有这个需要的。当客户考虑购买的时候,他们往往很自然地开始担心决定是否正确。当顾客对销售人员表示不信任时,不要恼怒。因为一般情况下,人们对销售人员总存有一点疑虑。他们不是对销售人员本人有怀疑,他们是担心买到不应该买的东西。销售人员如果清楚地对顾客的需要作出反应,就会减少这种自然的顾虑。客户不想购买的理由,一是担心买的东西不能满足他们的需要,二是担心买到的东西没有物有所值。

  一、以提问尝试成交

  如果销售人员想知道客户对哪款打印机感兴趣,以及他们是如何把这款打印机跟其它的打印机比较的,不要臆测客户最喜欢哪款打印机,而要向他们询问(可以在卖场店面那给客户倒杯水,坐下来慢慢聊):

  “李先生,您最喜欢这款打印机的那些功能呢?”

  “您认为这套打印机怎么样?”

  “与......相比,您认为这个打印机怎么样?”

  “先不谈价格,在今天您所看过的四款打印机中,您最喜欢哪一个?”

  二、避免错过时机

  如果打印机介绍时间过长,就会产生负面效应,使销售人员失去成功的机会,尝试着早点成交总比不积极设法早点成交要好得多。在销售人员消除了客户的异议后,就要试着成交。如果客户又提出别的异议,那么消除它,再试着成交。

  如果一次尝试成交失败,销售人员还可以再试。许多销售员在成交完成之前曾努力尝试了七、八次之多。

  三、捕捉成交信号

  销售人员不能以自己的感受来决定何时应该试着成交,客户常常会给销售人员一些提示,表明他们已经准备成交。这里有一些成交信号供销售人员参考:

  1、“您觉得哪款打印机好?”

  当客户向销售人员证求意见时,他们通常是想得到销售人员对他们的决定的支持。在回答之前先向他们提问,然后诚恳合理地给予支持。如果客户想知道销售人员认为两款打印机中哪一款对他们来说更加合适,销售人员可以问诸如下面的问题:

  “您最喜欢这两款打印机的哪些方面?”

  在听到他们谈了两款打印机各自的优点后,再问:

  “您感到使用哪一款打印机更方便呢?”

  客户选择的那一款就是他们最想要买的,这便是一个可以成交的信号。

  2、“我们能再看一次体验一下吗?”

  当客户想第二次看某款打印机的时候,就表明他们对这款打印机感兴趣了。这时销售人员就可开始为成交努力了。(说明你之前的介绍打动了他们,这时候完美的打印机体验也许就是你成交的关键)

  3、徘徊不想离开

  如果客户在一款打印机面前徘徊了很长时间,说明他们对这打印机感兴趣。(不知道你们在卖场里是不是遇到过这样的客户呢?)

  4、过多地挑剔

  如果客户对某款打印机过多的挑剔,这说明他们对打印机很感兴趣。

  5、低声耳语或表情紧张

  如果夫妻两个在一起耳语,或二人紧张的对视,这很有可能是准备购买的信号(也有可能是抢劫的信号哦,哈哈哈)。

  6、突然沉默

  客户突然沉默或开始抽烟(一般卖场是不让吸烟的啊),表明客户考虑成交

  当销售人员尝试成交时,要耐心等待顾客的答案。客户保持沉默时,可能意味着客户正在紧张地考虑成交与否的得失,如果这时销售员总是接着滔滔不绝地阐述其它的购买理由,结果就可能是反而错失了成交良机。

  四、尝试成交

  销售新手往往会觉得实现成单是销售中最重要,也是最难实现的。其实成单应该是整个销售过程的自然结果,成单困难多半是因为初次接待、看产品或异议处理等前期销售步骤没有做好。真正的销售高手在成单阶段,反而表现得十分平和从容,仿佛一切都顺理成章,这样客户才会在轻松和信任的气氛中欣然签约。

  成交方法

  1、单刀直入

  一些顾客会同意销售人员所说的一切,但到了决定购买的时候却停止了。这时销售人员可将纸连同一支笔一起递给他,让顾客提出他们的反对意见。只有他们说出反对意见,销售人员才能对症下药,着手解决。有时最好的反应就是直率地问:“这打印机合您意吗?”如果销售人员得到积极肯定的回答,那买卖就成功了;如果得到否定的回答,销售人员得努力解决问题。

  如果销售人员成交失败,还应作最后一次尝试:

  “您为什么不想买这款打印机呢?”

  这里销售人员是在迫使顾客说出原因。如果他们说出原因而销售人员又能解决,那么再次尝试成交。

  2、“让我把这一点写上”

  销售人员也可以说:

  “让我把这一点保修条款写在补充条款上,这样您就可以考虑购买了。”

  销售人员同客户一起复阅一遍,然后尝试成交。(同理心,尽量为客户多考虑一点)

  3、数学方式

  使用这种方式时,销售人员可以说:

  “让我们来核对一下……”

  然后开始计算打印成本,客户每月的打印量,把这些数据写到一张纸上:

  外出复印店复印需要支出的费用 元,去冲印一张照片 元

  自己打印的费用才 元,在家可以随时随地的打印照片才 元。

  如果这些数据在客户能承受的范围内,就着手成交。(帮助客户的同时,也是在帮助自己)

  五、成交后的后期服务跟进

  成交往往只是销售成功的开始,只是产生了购买意向,他很可能还会见异思迁,被新的更有特色的打印机所吸引。同时部分客户也容易产生购买后后悔症,即一签约,立刻就觉得自己过于仓促。这时同样需要继续销售服务跟进。

  一般采用的方法:

  1 .“内部消息”法

  2.新优点法

  3.服务及时跟进法

  销售人员与客户洽谈时,方法众多,最好的方法往往是发自内心、真诚待人,同时又是因人而异的。

  一个销售新手往往会觉得最重要的和最难的是实现成交,但成交困难多半是的几个步骤-一如接待、看产品及异议处理没有做好,实际上成交应该是整个销售过程的自然结果,水烧得足够热,自然就会开,只希望用强力方式,高压推动客户成交,多半是要失败的,没有人愿意在被迫的气氛中实现购买。

  真正的销售高手在成交阶段,反而表现得十分平和从容,仿佛一切都顺理成章,这样客户才会在没有压力及相当信任的气氛中欣然下单,真正让客户感觉到买打印机是一件十分愉快的事情。因为任何客户在购买时,脑子里有着一个天平,左边是快乐,右边是痛苦。我们一定要让客户明白掏钱购买我们的产品时产生的快乐远比购买产品所带来的损失痛苦要大得多,他才会放松紧张的心情,解除客户成交的心理障碍。

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