钻石销售技巧 五个阶段轻松搞定客户

时间:2019-12-09
钻石销售技巧 五个阶段轻松搞定客户

  钻石销售技巧 五个阶段轻松搞定客户

  我们珠宝行业的营业员往往是在被动销售。向销售其他产品;及超市一样。任消费者选购,百拿不厌,说起服务态度都很好。因此而出现营业员提出以下诸多问题:消费者只认黄金不买钻石;怎样让顾客来买钻石?分享钻石销售技巧 五个阶段轻松搞定客户。

  第一阶段:招呼顾客

  目的:

  留住过往的顾客,创立一对一的互动关系,树立信任。

  基本原理:

  销售专家不时以为,前30秒是销售中最重要的时刻。此时,我们的任务就是让顾客感到放松,为接下来的销售做好铺垫。我们要防止运用传统的招呼顾客的方式,例如“买点什么?”“需要帮助吗?”之类的问话。相反,我们要运用有意义的,不含销售神韵的对话开端我们的销售,例如议论最近发生的事情,顾客的首饰,孩子,车等等。

  切忌,收场白不要带有销售颜色,要共同,亲切,带有人情味,既要让顾客感到放松,又能激起他们的购置欲望。

  有专家以为,顾客进店后,不要急于对他们停止评价,先要找到开端销售的觉得,发明一种销售的气氛。假如他的妆扮很前卫,收场白无妨以此为切入点,对整个销售有益处。

  收场白不要套用固定的格式,要有针对性,有个性化。由于顾客不只在挑选珠宝首饰,也在挑选珠宝店和珠宝销售员。让顾客觉得到你是在跟他个人道话,是一种一对一的互动交流。这样,顾客的满足水平会倏然上升。

  另一个重要的任务就是在销售珠宝之余还要注重销售我们的店,以及我们自己,从而为树立稳定的客户关系埋下伏笔。“为什么进我们的店?”就是一个很好的销售我们店和我们自己的问句。

  钻石销售技巧

  倾听多一点:

  购置珠宝很大一局部是由于感情因素,要问顾客他们为什么进我们的店,然后赞赏顾客的目光。然后花一点时间,倾听一下顾客的方案和意愿。虽然会破费一点时间,但是可以极大地添加成功销售的时机。

  忌讳:

  招呼顾客的第一句话,防止运用单向式的问话,例如:“需要帮助吗?”“买点什么?”“计划花多少钱?”等等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。

  应对技巧:

  假如顾客回答“只是看看”之类的话,我们也不要灰心。给顾客20秒钟的时间,让他们仔细地看看。一般来道,20秒后顾客会需要你的协助,由于此时他们的警戒心理已经消除了,他们的心情如今很放松,更有利于完成买卖。

  这20秒的“只是看看”,还会让顾客有被尊重的觉得。尊重在销售中也起到了很大的作用。

  第二阶段、交换讯息

  目的:

  弄明白顾客为什么进我们的店,他们需要的是什么,他们想要的是什么。

  基本原理:

  从顾客那里知道尽可能多的信息。讯问所购珠宝的主角,事情,地点,时间等方面会协助我们取得很多知识,倾听是取得讯息的很好途径。

  例如“购置这款XX首饰,有什么非凡意义吗?”此类对话会引出顾客购置首饰的原因,而这将成为我们整个销售进程的主旨。依据顾客的爱好,选择不同的侧重点销售珠宝。

  不要问“她喜欢什么样的首饰?”“她有什么样的首饰?”“想花多少钱?”之类的问题,这样会使购置珠宝的浪漫大打折扣。相反,让顾客想想一下,曾经拥有的喜悦。例如,一男士为妻子购置周年礼物,我们可以问“您上一次送给妻子什么样的惊喜”。“一条手链”,“那么当时她的反响是什么呢?”如今他就会沉入当日的浪漫之中。下面我们就可以帮顾客选一款首饰,让往日的浪漫重现。

  笔记勤一点:

  在交流的进程中,不时地用笔记下顾客提供的信息,会让顾客有一种被尊重的觉得,也有助于树立持久的顾客关系。

  忌讳:

  不要问顾客“想花多少钱”之类的问题,这样不利于我们向顾客推介价位高一些的首饰,也不利于协助顾客找到心满意足的首饰。

  钻石销售技巧

  第三阶段、发现欲求

  目的:

  在顾客的意识里构建产品的价值感,发明顾客马上就想拥有它的欲望。

  基本原理:

  在这一阶段,我们要充沛利用上一阶段取得的信息,并给顾客提供一定的意见。展现和摆放首饰时,都要十分的慎重,就好似他是一件价值百万的珍宝。

  介绍产品时,防止运用专业性的词眼,这样会让顾客迷惑,会让顾客有一种被捉弄的觉得。多介绍产品的优点,会极大地添加成功销售的时机。例如,在介绍夹镶时,我们可以道这种镶嵌方法十分的结实,适宜日常佩戴。

  试戴:

  让顾客亲自感受一下他想购置的首饰,不失为发明价值的好方法。试戴会让顾客有一种拥有的觉得,从而有助于完成买卖。

  忌讳:

  不要在刚开端就把产品的一切优点介绍完毕,当顾客忽然提问时,我们会无话可道。相反,我们要保管产品的一两个优点,在适当的时分道明给顾客,这样会添加顾客的购置自信心。

  不要评选店里的产品,这样相当于自己打自己的嘴巴子。

  应对技巧:

  很多销售员以为,必需不停地展现产品,不停地介绍产品才干成功地销售,否则顾客就会走掉。这对成功销售并没有很大的协助。相反,介绍完产品后要坚持缄默,给顾客适量的时间思考,这会让顾客选到他真正喜欢的首饰。

  钻石销售技巧

  第四阶段、扫除疑虑

  几乎所有顾客都会对货品提出一些“不满”的意见或表示某些“抱怨”,疑议主要有这样几方面:

  钻石的品质;

  钻石首饰的款式;

  钻饰的价格;

  钻石首饰的质量保证及售后服务

  遇到这种情况,建议你要小心、耐心、逐步克服相反意见。尽量不要与顾客正面对峙,更不可争吵。首先要找出异议,然后清楚地了解异议,最后,将异议放入你的预料之中,并说出顾客所能得到的“补偿”。

  识别异议:“我们暂且把价格放在一边,您喜欢这枚钻饰吗?”“还有什么异议我们一定认真考虑?”

  将异议具体化:“您是否认为这枚首饰上的钻石太小?”“您是否觉得这款式不太中意?”

  一般来说,遇到顾客的疑义或顾客的抱怨时,建议你采取以下步骤:

  第一步,作为销售人员,我们应牢记经常感谢顾客,对顾客的意见、抱怨也应如此,有意“找麻烦”的顾客是极少数。面对顾客的意见,甚至生气、发火、或提出疑问,首先认识到这是人之常情,然后要听顾客的意见,并以顾客为出发点。例如可以说:“我理解您的意思,看看我能帮您点什么?”或“我很了解您的心情,作为店方,我们一定会认真处理。如果你表现出有耐心,并遵循下述三点,大多数情况不会如我们想象的那样难解决:

  不要提高你们的嗓门

  不作负面反应或作负面设想

  顾客总认为他们是正确的,直到他们自己认识到错了

  第二步,与顾客一起找出问题的关键所在。大部分的情况下并不是真正的问题,而仅仅是顾客的情绪或顾客一时的感受。通常只要我们耐心倾听,我们总能找出问题的核心。最好是营业员之间有一些交流,了解顾客的问题,使所有员工都能从思想上重视顾客的问题或意见,不断改进业务,如发现某些带有普遍性的问题应及时反馈给总经理,以引起高层领导的重视。

  第三步,提出问题解决的办法或改进工作的措施。在听完顾客的抱怨或意见后,如确属店方的问题,就应该诚恳地向顾客表示道歉,并针对问题的症结加以说明,然后提出切实的解决方法。如果属顾客对钻石缺乏了解,或顾客的某些误解,则应耐心向顾客解释,并表现出投入、认真,切切不可带有“这样简单的总是你都不知道”这样轻蔑的口吻向顾客解释,要知道你是专业人员。

  面对顾客的抱怨或意见,根据一些营销人员的经验,有如下一些方法和原则:

  1)顾客并不总是正确的,但有时为了让顾客冷静下来,“让顾客正确”是有必要的,也是值得的。

  2)在一定范围内,顾客的抱怨是难以避免的,但作为营销人员要意识到,这种抱怨并不是对自己的指责。

  3)为了正确判断顾客的抱怨,营销人员应站在顾客的立场上来思考问题,看待顾客的抱怨;通常来说顾客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。

  4)顾客在发怒时,情绪一般是很激动的。而且这时顾客对营业员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感。因此,顾客发怒时,营业员应表现出冷静、关心。

  5)在你未认识到顾客说的真实情况之前,不要轻易下结论。即使顾客是错的,也不要直接责备顾客,等顾客自己认识到了,就是解决问题的时机。

  6)在处理顾客的无理抱怨时,不管顾客的态度是否有道理,你都应保持真诚合作的态度。这并不意味着你已接受了顾客的抱怨,而是表示你在对他的抱怨表示关注。即使顾客开口骂人,你仍应表现出友好的态度,俗话说“一个巴掌拍不响”,这时你最好不要理采,这样可避免争执。

  7)不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺,以免引起进一步的纠纷。

  8)任何时候都应让顾客体会到:“你是认真对待他的,并且对顾客的抱怨进行调查。

  9)要做到只要顾客有意见,就让他提出来,这也是改进商店服务的重要手段。

  在面对顾客的疑虑、抱怨时,请注意以下几点:

  重在忍耐

  发现问题

  同情顾客

  换个角度看

  面对一个问题,换一种看法,换一种角度来再现当时情形,常可转不利为有利。顾客可以对一个营业员述说不满,但他通常并非对着营业员本人的,其他人亦不可就此责难该营业员。同样,处理顾客的抱怨时,不可把他作为对自己的攻击。

  接待顾客有无出现这种情况,即没能使顾客充分信服他所购物品的价值是与价格相符的?经过顾客的提问、营业员的解释,顾客在欲作购买决策前还会表示出以下的疑虑,这些疑虑可能存在于顾客心中,并未说出口:

  是不是真的需要购买钻石?

  所买的钻饰是不是正确的选择?

  这种选择是不是明智?

  这钻石是不是货真价实?

  能不能在其它商店购买到同样的钻石首饰,但价格便宜一点?

  在这种情况下,通常的做法是,再次向顾客说明钻石首饰的优点,购买的好处。顾客对价格表现疑虑时,这实际上表现出顾客对货品感兴趣,这时正是克服异议,使顾客想到他们的选择是正确、明智的时候。利用你的货品知识去推销货品的优点,重点应放在优点上,而非特点上面。同时应注意,你是在与顾客沟通,而不是替自己寻找理由来自圆其说。让顾客充分发表他们的观点,不要打断也不要反驳,然后你可重申货品给他们或受礼者所带来的好处:

  第五阶段、达成交易

  经过你对顾客的了解、向顾客展示你的货品、又经过顾客的提问和解释、回答,顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解,如果顾客真心要买,应该是成交的时候了——不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时,会有一些购买的信号,如:短暂的沉默

  同一问题再次提出

  在灯光下或要求放大镜查看、观察货品

  查看标价牌、商标牌

  询问售后服务

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