销售技巧和话术:销售员报价的技巧有哪些

时间:2019-12-09
销售技巧和话术:销售员报价的技巧有哪些

  销售技巧话术:销售员报价的技巧有哪些

  1、设定底线

  底线价格是指一个公司能提供的、并达到它的利润目标的、最低的可接受价格,一般由公司战略层制定。销售员一定要守住此底线价格,同时为了建立个人品牌,还要设定自己的底线价格。销售员定的底线价格可以比公司的底线价格略高,这样可以留给客户讲价的空间更大,客户具体负责人将更有成就感,同时觉得我们个人的诚意更多,有利于成交,但是得注意只能比公司定的底线略高;销售员定的底线价格可以比公司的底线价格略低,这样留给客户的诚意更多,成交的概率也更高,但是值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请,这种报价就是我们所谓的战略报价,以与客户建立合作关系为首要任务。

  2、伺机而报

  有了价格底线之后并不能急于报价,而要寻找合适的时间伺机而报。对于有正式项目的报价:具体项目运作之前,我们只能报参考价,不可作正式报价;具体项目运作之时,客户会限定相应的时间区间,我们应该在这个区间内报,但不宜报得靠前,宜靠后,一因避免价格外泄,二因考虑时间长更准确;具体项目运作之后,如果客户要求二次报价则可报,没有要求一般不会再次报价。对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。

  3、重视试探

  试探性报价是我们销售员必须掌握的,对于不太熟悉的客户,我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格,再观察其表情来判断报价的高低;对于熟悉的客户,我们可直接进行试探询问,比如:“经理,您看这次我们报元如何?”,如果关系深厚,他会提出相应的建议,我们再根据其建议来报价就成交的概率更高了;对于完全陌生的客户,我们可以采取报价单试探的方式来进行试探,比如我们在报价单中备注一句话“此报价仅供参考,具体运作时另行报价。”,这种情况下客户都会有所反应,我们可根据其反应来判断报价高低。

  4、报价严谨

  报价一定要严谨,单位、帐期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素,所以要特别注意,不要搬了石头砸到自己的脚。比如我们报一样产品,报的价格是30元/KG,而这个价格是在现金支付的前提条件下的,但是我们没有注意,习惯性打成了月结30天帐期,甚至忘记了打帐期,将会非常被动,甚至给公司造成损失;再比如我们报一样产品,明明价格50元/件(帐期月结30天)可做,我们却不小心报成了现金支付,让客户认为价格不具备优势,丧失了成交的机会。还有一种情况,如果我们销售的产品价格波动较大,比如某些化工产品随着石油的波动而波动、运输费用也随着石油的波动而波动等等,这种情况下我们更应该报价严谨,在报价单中要体现“本产品随着石油价格的波动而波动”等类似字样,以便于随时调整价格。

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