家具销售高手都在用的两个销售技巧

时间:2019-12-09
家具销售高手都在用的两个销售技巧

  家具销售高手都在用的两个销售技巧

  买家具的顾客有两个特点:喜欢讨价还价和被动接受,所以你会发现销售好的的家具导购都非常积极主动。他们经常会用两种销售技巧把顾客带到预先设计好的销售流程中,这两种手段是“等门槛效应”和“留面子效应”。

  “等门槛效应”是说在你请求别人帮助时,如果一开始就提出较高的要求,很容易遭到拒绝;而如果你先提出较小要求,别人同意后再增加要求的分量,则更容易达到目标。就像登山一样,一步一步来,最终到达自己的目标。登门槛效应运用到家具销售中,因为顾客购买家具成套的情况较多,而把成套家具卖给顾客很难,但是先给顾客免费设计效果图,顾客却很乐意,这样我们就有了深入沟通地机会。再比如,搞活动前期售VIP卡就是运用登门槛效应的典型案例,VIP卡50元(单值小),活动当天到店领取50元礼品(小要求,顾客无心理负担,容易成交,建立关系),凭卡买家具享受最大活动优惠(引诱,获得顾客承诺)。好的家具导购在带顾客的时候,会先判定顾客的态度,如果觉得顾客不容易成交,就会运用登门槛效应,先用能引起顾客兴趣的家具,如特价,和顾客成交,这就好比谈恋爱,先把结婚证领了,确立了关系,其他就好谈多了。

  “留面子效应”和“登门槛效应”恰恰相反,是指人们拒绝了一个较大的要求后,对较小要求接受的可能性增加的现象。中国人喜欢中庸,喜欢调和,不想拒绝别人。根据这个效应,顾客在说出自己的需求后,好的家具导购不会直接把能满足顾客需求的家具推荐给顾客,而是先推荐给顾客他可能不满意的家具,当顾客拒绝后,再推荐给顾客适合他的家具,这样顾客就容易接受。再比如顾客在要求导购说出沙发的报价时,导购会先报沙发加上地柜及茶几的价格,顾客拒绝后,再报沙发的价格,顾客接受的几率就会大大增加。

  不管是“登门槛效应”还是“留面子效应”,导购必须先提出要求,让顾客进入我们预先设计好的销售流程中,最终成交。

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