药店专业销售解决方案:咽喉部用药销售技巧

时间:2019-12-09
药店专业销售解决方案:咽喉部用药销售技巧

  药店专业销售解决方案:咽喉部用药销售技巧

  阿英是F药店的店长,那天,一位顾客进店要一支A品牌咽喉部喷剂,店员小成去接待的,直接就拿了A产品给顾客,顾客看了一眼,哦了一声,然后就去收银台付钱了。

  阿英看到这种情形,赶忙跑过去与顾客聊了一会,问了一下顾客是经常用这个药吗等等,后来那位顾客还带了一些罗汉果回去了,并且非常感谢阿英教了一些知识给到她。

  顾客走后,阿英问小成怎么也不问一下顾客情况再去拿药,小成说:“这咽喉部用药,太简单了,没什么好推荐的,再说顾客都知道要用什么药,很难改变他们的想法!以前自己也推荐过好多次,但是顾客都说不要!”

  阿英回道:“越是这样简单的药,销售的时候越要用心!”

  1、咽喉疾病概述

  急性咽炎:是咽粘膜,并波及粘膜下及淋巴组织的急性炎症,常继发于急性鼻炎或急性扁桃体之后或为上呼吸道感染之一部分。亦常为全身疾病的局部表现或为急性传染病之前驱症状。

  慢性咽炎:主要为咽黏膜慢性炎症,弥漫性炎症常为上呼吸道慢性卡他性炎症的一部分,局限性炎症则多伴有咽淋巴样组织的炎症。慢性咽炎在临床上是一种常见病、多发病,在常规的药物治疗中,比较顽固,且反复发作,以中年人多见。

  喉炎:是指喉部粘膜的一般性病菌感染所引起的慢性炎症。因病变程度的不同,可分为慢性单纯性喉炎、肥厚性喉炎和萎缩性喉炎。

  2、导购过于简化的原因

  疾病易于判断

  的确,小成说到的“太简单了”并非没有道理,因为到药店求助的咽喉部疾病,以急慢性咽炎最常见,顾客往往自己进店就说,有没有含片,嗓子不舒服,或者直接就要某个产品,好像都不用导购与分析。

  不过,我们似乎忘记了咽喉部疾病的特点,那就是治并不难,关键在于怎样不再犯,而咽喉部疾病的复发率又恰恰较高。

  进行大单关联较难

  如果说关联销售结果有差别的话,那多是顾客对自己疾病的重视程度不同引起的,对于一些大类如心脑血管等疾病,虽说顾客接受关联率不高,但是他们还是非常“放在心上”的,而对于局部咽喉用药,还没有等我们说相关营养素产品,顾客就直接拿着药去收银台付钱了。

  就算提到了天然VC,或者是蜂胶等产品,顾客一看价格,就直接回一句,“一个小毛病,用那么好的产品,没有必要吧!”

  顾客与员工都不重视

  对于这种小类别的产品的销售,同事们也往往都觉得没什么机会,而顾客也往往都是“自己的医生”,觉得无关紧要,随便用点什么含片就好了。

  3、专业的引导

  其实,咽喉部疾病,看似简单,实际上,专业的引导一个都不能少。

  多问一声顾客病情

  发现一些同事导购咽喉部用药时,往往也不问,因为觉得顾客已经清楚了问题,也没必要问了。

  其实,在导购咽喉部用药时,最关键的一点是要帮助顾客找到出现不适的原因是什么?

  比如,可以问一声,你是经常嗓子不舒服,还是就这两天?你平时喜欢吃辣的吗?工作的时候说话多吗?是怎样不舒服?有咳嗽吗?等等,问询过程中还要与普通感冒等其他疾病进行鉴别。

  销售中说明顾客自己“选药”的缺失

  多数顾客急性咽炎只用含片,局部用药虽然暂时解决问题,可是如果并不明白道理,不改变不良生活习惯,也不注意保护,引起反复发作,得到的结果是转为慢性咽炎。

  而在治疗中,以完整的解决方案,包括口服药物+中药+营养素+健康行为模式提醒等才能在更大程度上解决咽喉部问题。

  在中药关联时,罗汉果与胖大海的接受率还是较高的,也可以推荐相关的保健茶等。

  事实上,销售中,也能从这个小品类上做出大单来。

  健康提醒

  辛辣刺激、熏烤煎炸等食品特别易引起咽喉的不适,症状重者还会带来心理上困扰,如果确实忍不住要吃,那也应在吃完“垃圾食品”后马上吃点水果,这样会有一定的预防作用。

  对于职业如老师、销售员等引起的,要给予正确用嗓与饮食建议。

  咽喉类用药,虽然是小品类,但是在销售中却要提高重视程度,不以病小而不问,全面引导才能真正帮助顾客找回健康,正如阿英所说,越是简单,越要用心!

  4、咽喉炎常用药品

  咽炎片

  【作用】养阴润肺,清热解毒,清利咽喉,镇痰止咳,用于慢性咽炎引起咽干,咽痒,刺激性咳嗽。

  【不良反应】尚不明确

  【联合用药】慢性咽炎:咽炎片+草珊瑚含片+(金银花3g、菊花3g、桔梗3g、玄参3g、麦冬3g、木蝴蝶3g、甘草3g泡茶频饮)

  【注意事项】忌辛辣。鱼腥食物,孕妇慎用

  穿心莲内酯软胶囊

  【类别】抗菌抗病毒中成药药

  【作用】清热解毒、抗菌消炎。用于上呼吸道感染,细菌性痢疾

  【特点】“穿心莲内酯”,关键在于她不仅“抗病毒”,而且很“消炎”,是难得的天然抗生素!无论是“病毒”、“细菌”,还是双重感染均有显著治疗效果。

  【联合用药】

  1、急性咽炎:穿心莲内酯软胶囊+头孢呋辛酯片

  2、急性喉炎:穿心莲内酯软胶囊+阿莫西林分散片

  【注意事项】忌烟、酒及辛辣、生冷、油腻食物。

  清开灵滴丸

  【类别】抗菌抗病毒中成药

  【作用】清热解毒,镇静安神。用于外感风热所致发热,烦躁不安,咽喉肿痛;及上呼吸道感染、病毒性感冒、急性咽炎见上述证候者。

  【特点】消炎、退热、抗病毒! 能消炎的中药感冒药!滴丸剂型溶出速率最快,吸收最完全,作用最强的新型制剂。

  【联合用药】

  1、急性咽炎:清开灵滴丸囊+阿莫西林分散片

  2、风热感冒:清开灵滴丸+布洛伪麻+感冒止咳颗粒

  【注意事项】忌烟、酒及辛辣、生冷、油腻食物。

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