销售员有效的倾听技巧有哪些?

时间:2019-12-09
销售员有效的倾听技巧有哪些?

  销售员有效的倾听技巧有哪些?

  销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么销售员有效的倾听技巧有哪些呢?下面就随列窜话术网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  销售员有效的七个倾听技巧:

  销售员有效的倾听技巧一、集中精力,专心倾听

  这是有效倾听的基础,也是实现良好沟通的关键。要想做到这一点,销售人员应该在与客户沟通之前做好多方面的准备,如身体准备、心理准备、态度准备以及情绪准备等。疲惫的身体、无精打采的神态以及消极的情绪等都可能使倾听归于失败。

  销售员有效的倾听技巧二、不随意打断客户谈话

  随意打断客户谈话会打击客户说话的热情和积极性,如果客户当时的情绪不佳,而你又打断了他们的谈话,那无疑是火上浇油。所以,当客户的谈话热情高涨时,销售人员可以给予必要的、简单的回应,如“噢”、“对”、“是吗”、“好的”等等。除此之外,销售人员最好不要随意插话或接话,更不要不顾客户喜好另起话题。

  销售员有效的倾听技巧三、谨慎反驳客户观点

  客户在谈话过程中表达的某些观点可能有失偏颇,也可能不符合你的口味,但是你要记住:客户永远都是上帝,他们很少愿意销售人员直接批评或反驳他们的观点。如果你实在难以对客户的观点做出积极反应,那可以采取提问等方式改变客户谈话的重点,引导客户谈论更能促进销售的话题。

  销售员有效的倾听技巧四、了解倾听的礼仪

  在倾听过程中,销售人员要尽可能地保持一定的礼仪,这样既显得自己有涵养、有素质,又表达了你对客户的尊重。

  销售员有效的倾听技巧五、获得相关信息

  有效的倾听可以使销售人员直接从客户口中获得相关信息。众所周知,在传递信息的过程中,总会有或多或少的信息损耗和失真,经历的环节越多,传递的渠道越复杂,信息的损耗和失真程度就越大。所以,经历的环节越少,信息传递的渠道越直接,人们获得的信息就越充分、越准确。

  销售员有效的倾听技巧六、体现对客户的尊重和关心

  当销售人员认认真真地倾听客户谈话时,客户可以畅所欲言地提出自己的意见和要求,这除了可以满足他们表达内心想法的需求,也可以让他们在倾诉和被倾听中获得关爱和自信。客户希望得到销售人员的关心与尊重,而销售人员的认真倾听则可以使他们的这一希望得以实现。通过有效的倾听,销售人员可以向客户表明,自己十分重视他们的需求,并且正在努力满足他们的需求。

  销售员有效的倾听技巧七、创造和寻找成交时机

  倾听当然并不是要求销售人员坐在那里单纯地听那么简单,销售员的倾听是为达成交易而服务的。也就是说,销售人员要为了交易的成功而倾听,而不是为了倾听而倾听。在倾听的过程中,销售员可以通过客户传达出的相关信息判断客户的真正需求和关注的重点问题,然后,销售人员就可以针对这些需求和问题寻找解决的办法,从而令客户感到满足,最终实现成交。如果销售人员对客户提出的相关信息置之不理或者理解得不够到位,那么这种倾听就不能算得上是有效的倾听,自然也不可能利用听到的有效信息抓住成交的最佳时机。

  销售员有效的成交技巧:

  一、直接要求法

  销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。

  二、二选一法

  销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

  三、总结利益成交法

  把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

  四、预先框视法

  在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

  五、激将法

  激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

  销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

  六、从众成交法

  客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

  一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

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