谈判桌上成功的11点策略技巧

时间:2019-12-09
谈判桌上成功的11点策略技巧

  谈判桌上成功的11点策略技巧

  谈判的目标,应该是双方达成协议,而不是一方独得。即使其中一方不得不做出重大牺牲让步,整个格局也应该是双方各有所得。下面是列窜话术网小编为大家整理了谈判桌上的策略技巧,欢迎大家阅读。

  谈判桌上成功的策略技巧1、一般智能型

  谈判的对手通常分为五种人:

  第一种人为凶悍派。这种人最常用语言或肢体语言威胁对方,比如说,/"这是什么话/",或/"我现在就要……/",或者说:/"如果你不……就……/"

  第二种人为逃避派。这种人采取的是避而不见,或拖延的战术。他们会说:/"明天再说吧/",或/"我没有时间/",或/"这不归我管/"。

  第三种人为龟缩派。这种人通常采取的是逃避策略。他们常说:/"我不懂/",或/"我不知道/"。

  第四种人为高姿态派。这种人习惯于用极端的要求吓倒对方。他们往往会说:/"我只等到五点钟/",或/"中午以前一定要交/"。

  第五种人为两极派。这种人根本不谈,只逼你做出要还是不要的决定。

  应付这五种人,可以采取以下九种策略:

  (1)对凶悍派特别有效的方式是引起他们的注意,必须把他们吓醒,让他们知道你忍耐的底线在哪里。其目的不是惩罚,而是要让他们知道你忍耐的极限。

  (2)他们的行为失当,并且建议双方应进行更富建设性的沟通。如果对方是凶悍派,就挑明指出对方态度过分凶悍。一般来说,在这种情况下,对方也会收敛火气。这时最重要的是提出进一步谈话的方向,给对方一个可以继续交涉下去的台阶。

  (3)对于逃避派或龟缩派,要安抚他们的情绪,了解他们的恐惧。然后建议更换时间或地点进行商谈,适时说出他们真正的恐惧,让他们觉得你了解他们而产生安全感。这种方法对凶悍派也有效,只要他们产生了安全感,自然也不会失去控制。

  (4)坚持一切按规矩办。凶悍派、高姿态派、两极派都会强迫你接受他们的条件,你应拒绝受压迫,而且坚持公平的待遇。

  (5)当对方采取极端的立场威胁你时,可以请他们解释为什么会产生这样极端的要求,可以说:/"为了让我更了解如何接受你的要求,我需要更多了解你为什么会这样想。/"

  (6)沉默是金。这是最有力的策略之一,尤其是对付两极派,不妨可说:/"我想现在不适合谈判,我们都需要冷静一下。/"

  改变话题。在对方提出极端要求时,最好假装没听见,或听不懂他的要求,然后将话题转往别处。

  (7)不要过分防御,否则,就等于落入对方要你认错的圈套。在尽量听完批评的情况下,再将话题转到/"那我们针对你的批评如何改进呢?/"

  (8)避免站在自己的立场上辩解,应多问问题。只有问问题,才能避免对方进一步的攻击。尽量问/"什么/"的问题,而避免问/"为什么/"时,答案多半是意见,就容易有情绪。

  谈判桌上成功的策略技巧2、计谋兵法型

  犹太式谈判策略

  犹太人的谈判方式和风格,与一般常见的谈判风格截然不同。他们有着堪称卓越的谈判战略和谈判观念,恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间,往往能把一次极为困难的谈判处理得尽善尽美。犹太式谈判的基础是综合性的人生观,其特点是:融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上。日本律师矢部正秋根据自己的实际经历,阐述了犹太式谈判的精髓。其

  要点如下:

  1、目标明确

  参加商务谈判或是为人处事,最基本的要素是定下自己的目标,并且作好如何实现它的计划。根据我个人观察,绝大多数参加谈判的人都不知道自己的目标是什么。这句话也许会使许多人感到不服气,那么我大胆地问一句:/"你谈判的最终目标是什么呢?/"你能大胆回答吗?恐怕,能立即回答的人不多。因为,在心里的目标往往是经济利益、名誉、感情等诸多因素的混合体。

  这里要特别指出,人类是一种具有感情的动物,很容易受一些芝麻小事的影响而喜怒哀乐,而这些情绪又往往左右了一个人参加谈判的态度。商业上的诉讼案一般平均要花三年时间才能完全解决,其主要的原因就是当事人多变的复杂心态所致。所以,在谈判中取胜的要诀,最重要的是时时不忘自己的目标,控制自己纷乱的情绪和心态,从而保持始终如一的坚定态度。这就好比是在制造一把雨伞,必须先把一支支凌乱散置的伞骨束起,固定妥当。只有先把你的目标明确,才能进入复杂的谈判。

  请记住:最重要的是必须明确自己真正追求的目标,并牢牢铭记在心里,再围绕它考虑采取哪些必要的手段。

  2、采取行动

  人们总是比他们想像中的更为胆小,真正不怕失败的人更是少而又少。一旦对失败产生恐惧,就会变得犹豫不决,以还要再考虑或条件还不成熟等借口来拖延,白白错过了许多好时机。

  如果你不采取行动,你脑子里想的,永远只是看得见摸不着的空想。惟有行动,才会使事情发生改变。无论环境多么险恶,如果你能抱定目标或勃勃雄心,埋头苦干,一定能突破使你不满的现状,甚至最后扬眉吐气地成就一番大事业。

  成功之门不是自动的,如果我们不主动去推开或拉开,它就会永远关闭着。为了打开这扇成功之门,必须采取推或拉的行动。许多人看见吊桥便止步不前,而年轻的推销员常常鼓不起勇气去敲客户的大门,其原因都是不敢冒险,对失败感到畏惧。但现在不做,什么时候才会有结果呢?笨拙的马上开始比完美的以后再说要好,因为,命运女神是驾着四轮马车飞驰而过的。

  请记住:行动本身就是一件好事,不采取行动,一切只会越来越糟。

  谈判桌上成功的策略技巧3、从失败中学习

  要一个人毫不考虑可能发生的失败是极不现实也极不应该的。那么万一不幸冒险失败该怎么办呢?很简单,从失败中学习,再从新开始。人生不可能一帆风顺,遭遇失败挫折并不可怕,关键在于是一筹莫展还是趁机吸取经验教训。当然,失败的滋味是很不好受的,但在痛苦之余,不要忘了从正面透视失败,彻底探索其中的因果关系,以及蕴藏的意义。从失败中学到的东西是无可比拟的宝贵智能。

  请记住:只会一味追寻美好回忆的人,实际上尚未完全成熟,只有坦然面对失败的人才算是真正成熟。

  谈判桌上成功的策略技巧4、重视承诺

  众所周知,犹太教是契约的宗教,《圣经》主要记载的便是上帝和子民之间的契约。人们若是遵守契约,便会得到神的祝福;一旦毁约,便会受到严厉的惩罚。日本人相互达成契约时,一般会在后面附上一项条款:/"若产生纠纷,双方必须秉持诚意进行协商。/"这在犹太人的眼里是可笑的。他们认为,契约本身即拥有绝对的权威,不能以任何理由破坏,人人都必须遵守约定。值得注意的是,任何约定在恪守中都是没有大小主次之分的。如果一个人连微小的承诺都不能信守,那么其它大的承诺更是不敢想像。一遇上意外,马上就背叛约定的人,是不值得信赖的。

  无论多么微小的约定,一旦毁弃,便辜负了对方的期望,也使你的名声受损,造成无形的损失。

  请记住:/"别人对你的评价是最好的介绍信!/"

  谈判桌上成功的策略技巧5、不可感情用事

  感情容易冲动的人,是最不适合参与谈判的。情绪不稳定不但容易延误谈判的进程,白白浪费时间,增加不必要的开支,更容易导致谈判破裂,徒劳无功。带着感情进入谈判,往往会造成对自己不利的局面。因此,无论多么激动,也绝不能在谈判中流露。不然,轻者引起对方不悦,重者破坏了谈判。如此一来,只得求助于诉讼这种又花钱又费时的手段,最后,还不一定有好处。

  请记住:谈判中感情用事是没有一点好处的。

  谈判桌上成功的策略技巧6、计划的推动力

  要想在社会上出人头地,胸怀远大的抱负当然重要,但更重要的还在于有拓展理想、将他们付诸实施的能力。我们不妨把它叫做计划的推动力。无论多么美好的构想,如果交到不具备这种能力的人的手上,只会白白糟蹋掉。相反,即使内容贫瘠粗糙的构想,如果能加以巧妙的推动,也会结出丰硕的果实。

  所以当你有一个构想后,就必须对具体的细节进行调查,包括所需的资金、投入的人力、花费的时间、预期的利益等,制定一个详细的计划。如果没有这类计划,你就不可能理出谈判的头绪,也无法打动对方的心。一旦有了周密可行的实施计划,愿意出钱的人就会出现,所需要的人才也会纷纷靠拢。

  请记住:做比想更重要。

  谈判桌上成功的策略技巧7、不要忽略对方

  谈判的根本在于找出自己和对方的共同利益,如果无利可图的话,对方自然无意参与。同样,如果你看不到什么好处,你也就不会与这样的对象合作。人们相互交往的原则从本质上来说,就是公平的相互妥协,如果能看透这一点,谈判就可以进退自如了。可是,大部分人事到临头却往往忘记了这点,总是只顾着追求自己的利益忽略了对方。

  天底下没有白吃的晚餐。谁都不愿意让别人白白占了便宜。即使是亲友开口借10万元,恐怕每个人都不免会先犹豫一番,更何况是素无交往的人,自然不可能轻易地让步了。然而,双方都不肯让步的话,又怎能达成协议呢?有些外行人对这一点经常有误会,认为交易场上就是该寸土不让,或是以自己绝对正确为由拒绝任何妥协。可一旦坐上了谈判桌,总还得给对方留下点好处。我们固然肩负着在谈判中为自己争取最大利益的任务,却还是有必要预先考虑好合理的范围内,给对方某种程度的好处。这样,才能不至于过度让步而后悔,才能将谈判破裂的危险降到最低。

  请记住:谈判没有百分之一百的胜利。

  谈判桌上成功的策略技巧8、正确认清情况

  现在,我们以要求赔偿为例,说明正确认清情况的重要性。出于各种原因,或者对方认为责任不该由他们来负,或者对方负责处理事件的负责人担心弄不好会丢了自己的官等。对方常常是百般推诿,尽可能地采取缓兵之计,把事情拖得越久越好。万一遇到这种情况,就要在一次次的谈判中,仔细分析对方所说的话,找出他们在不同场合、不同事件、与不同对象谈话内容中的共同点与不同点,以及观察对方谈判负责人的行事作风等,以求完完全全地了解情况。一旦看出对方是在采取拖延战术,即使谈判仍在进行中,也应刻不容缓地双管齐下:可以提出诉讼,也可以求助于新闻媒介,取得舆论的帮助。须知,舆论的力量是惊人的。

  请记住:正确认清时时变化的情况,及时采取新的应付措施,是取得谈判成功的一条重要的秘诀。

  谈判桌上成功的策略技巧9、要从容不迫,不能勉强

  如果谈判进展情况不妙,就必须拿出面对谈判破裂的勇气和具有断然中止谈判的胆量。迟疑不决只能是越陷越深,有时即使是谈判勉强完成了,很可能仍然是得不偿失。为了避免这种情况的发生,谈判前必须拟定好一套在面临谈判失败时的对策,视具体情况分2-3个阶段实施。这样,就不必担心谈判破裂所带来的不利,也可以从容不迫地应付有可能导致谈判破裂的重大障碍。我们不是悲观主义的拥护者,也不是想告诫人们去怀疑一切,只不过手中多一张筹码,便多一分取胜的本钱。有时候,有恃无恐的态度可以产生一种威慑力,造成有利于自己的局面。退一步说,万一谈判真的失败了,自己也不会陷入手足无措的慌乱,从而将损失降到最低程度。

  无论哪种谈判,其核心往往是金钱问题。而在现代商业社会里,事情的处理均是以金钱来衡量的。所以,中止不会带来经济利益的谈判,不应该有什么不安。有时候,一场谈判被视为重要得足以决定公司的未来,但事后回顾起来,往往会发现中止谈判反而是一件好事。这类情况也不乏其例。因此,懂得在蒙受损失之前及时抽身,也是谈判的重要技巧之一。

  请记住:如果勉强完成了一场最后几乎得不到什么利益的谈判,将来一定会有重大的麻烦。因为,双方在极为勉强的情况下完成的协议,事后必然会出现种种无法履行合约的困扰,因此,这种合同还是不签为好。

  谈判桌上成功的策略技巧10、换个角度想

  谈判遇到了难以克服的障碍,就必须返回到原来的出发点重新审视,看看自己原来希望从这场谈判中获得何种利益,对照目前的状况,如果发现没有获利的希望就应该迅速地换一个方向前进。例如:某员工拒绝接收公司派他到异地工作的命令,于是该公司就以开除相威胁;员工不服,控告公司违法解雇,要求恢复原职并得到损害赔偿。但公司方面以业务需要和内部人事安排为由,坚称是正常的调职,而员工则提出因抚养子女及照顾年老双亲的困难,无法前往异地任职。各有各的理由。经过几十回合的谈判,并付诸了法律,仍得不到结果。 在这种情况下,应该回到最基本的问题上重新考虑。这位员工应该想,在这家公司再干下去是否对自己有利。该公司虽然曾是一流的企业,但今非昔比,失去了立足于当今动荡年代的蓬勃生机。如果看得远一些,说不定趁机现在换个工作更有好处。于是他换了个方向,以自动辞职取代解雇等与公司妥协。

  请记住:不要太执着于眼前,经常变换角度来想,虽然做出了小的妥协,却可能因此赢得更大的胜利。善于变换角度的人,往往更容易获得成功。

  谈判桌上成功的策略技巧11、不怕处于劣势

  犹太人在整整五千年的历史中,永远在谈判中处于劣势,因而也早就习惯了与强大对手的谈判。事实上,只有弱者才拥有巧妙的谈判术,因为强者根本就不需要谈判。他们可以用强权来排除一切阻碍,只不过这一套在当今社会已越来越没有用武之地了。犹太人从他们长期的独特经历中,学会了最高明的谈判术,这种处于劣势的谈判术才是最可依赖的。 请记住:在这种情况下,最重要的是要保持从容不迫的态度。

  /"意大利香肠/"式的谈判策略

  一位高明的谈判者在谈判之初并不提出自己全部的、真正的要求,而是随着谈判的不断深入,采取挤牙膏的方法,顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺,直到满足自己的所欲为止。就好像蚕吃桑叶一样,一点一点、一片一片地统统吃光。这就是传统的蚕食谈判策略,又被称为/"意大利香肠/"策略。具体内容是:意欲去其尺利,则每次谋取毫厘,就像切香肠一样,一片一片地把最大利益切到手。

  /"意大利香肠/"出自这样一个典故:在意大利,一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠,但对方不给,这位乞讨者就寻求对方可怜他,给他切一薄片,对方认为这个要求可以,于是就答应他了。第二天,乞讨者又去寻求切一片,第三天又是如此,最后,这根香肠全被乞讨者得到了。

  /"升格/"的谈判策略

  所谓升格谈判策略,是指在谈判活动中,谈判者,特别是作为东道主的一方,在谈判出现分歧且无法解决时,或者面临破裂的情况下,为使谈判能够进行下去并达到预期的目的,由上级或主管部门出面干预,以促使谈判成功。在这里,上级是以/"裁判长/"的身份出现的,而不是一般礼节性的会见。

  因此,只有介入实质性问题的谈论才是升格的标记。实践证明,升格谈判策略是行之有效的,在谈判中经常运用,在一些重大谈判中尤为常见。

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