销售员实用的提问技巧有哪些?

时间:2019-12-09
销售员实用的提问技巧有哪些?

  销售员实用的提问技巧有哪些?

  提问对于普通人来讲,是最正常而又容易的日常话题罢!可是对于销售员来说,提问这需要技巧。提得好,事半功倍;提得不好,事倍功半。那么销售员实用的提问技巧有哪些呢?下面就随列窜话术网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  销售员实用的提问四个技巧:

  销售员实用的提问技巧一、协商型提问

  协商型提问以征求对方意见的形式提问,诱导对方进行合作性的回答。 这种方式,对方比较容易接受。即使有不同意见,也能保持融洽关系,双方仍可进一步洽谈下去。如:"您看是否明天送货?"

  销售员实用的提问技巧二、 限定型提问

  在一个问题中提示两个可供选择的答案,两个答案都是肯定的。

  人们有一种共同的心理--认为说"不"比说"是"更容易和更安全。所以,内行的销售人员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出"不"字来。如与顾客订约会,有经验的销售人员从来不会问顾客"我可以在今天下午来见您吗?"因为这种只能在"是"和"不"中选择答案的问题,顾客多半只会说:"不行,我今天下午的日程实在太紧了,等我有空的时候再打电话约定时间吧。"有经验的销售人员会对顾客说:"您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来?""3点钟来比较好。"当他说这句话时,你们的约定已经达成了。

  销售员实用的提问技巧三、求教型提问

  这种提问是用婉转的语气,以请教问题的形式提问。 这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下,先虚设一问,投石问路,以避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面,又能探出对方的虚实。如一销售人员打算提出成交,但不知对方是否会接受,又不好直接问对方要不要,于是试探地问:“这种商品的质量不错吧?请您评价一下好吗?” 如果对方有意购买,自然会评价;如果不满意,也不会断然拒绝,使双方难堪。

  销售员实用的提问技巧四、启发型提问

  启发型提问是以先虚后实的形式提问,让对方做出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循善诱,有利于表达自己的感受,促使顾客进行思考,控制销售劝说的方向。如一个顾客要买帽子,营业员问:“请问买质量好的还是差一点的呢?” “当然是买质量好的!”。“好货不便宜,便宜无好货。这也是……”

  销售员提问的注意细节:

  一、提问时切忌无的放矢

  销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

  在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。列窜话术网 比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。

  二、提问的语气要温和肯定

  一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:

  “如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。

  三、提问时必须保持礼貌和谨慎

  谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处,但是如果在提问过程中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此,在与客户展开沟通的过程中,销售人员对客户进行提问时必须保持礼貌,不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫无目的地信口开河。一般地说,每个客户在说话时都不喜欢被鲁莽地打断,也不喜欢听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售人员以征求客户意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题时,客户就会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。当然,如果销售人员提问题不谨慎,提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时,客户会更加恼怒,甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外。总之,在销售的发展阶段,在利用提问说服客户时,锤炼提问艺术有利于把握客户的需求,有利于保持良好的客户关系,有利于销售人员掌控交谈进程,更有利于减少销售人员与客户之间的误会。因此,锤炼提问艺术对销售人员成功说服客户具有非常重要的作用。

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