橱柜销售高手不会告诉你的方法和技巧

时间:2019-12-09
橱柜销售高手不会告诉你的方法和技巧

  橱柜销售高手不会告诉你的方法和技巧

  所有卖家都在推介质量如何过硬,但客户又听进去多少?建议:大家泛讲质量,你凭数据说话。比如,铰链保证多少次开门仍正常使用;滑道抽拉多少次保证不坏。总之,讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化,跟竞品形成差异化。此外,还有啥卖点能吸引主妇眼球?建议强调主妇关注的三个方面:A、防水性能好;B、防蟑螂爬;C、台面油渍易清理,保20年正常使用。

  如遇客户沉默,还要抛出新话题。比如说:“购买和使用橱柜,有4大注意点!”试想,哪位消费者不想听听内行人说话,耳朵立刻竖起来。好,回答问题时,巧妙表扬自己产品,打击对手缺陷,对了,为了把事情做到极致,咱们最好还能把4大注意点编成一句顺口溜,方便客户记住咱们!

  消费者购物时,有一个明显特征,感性驱使理性,就像化妆品在工厂是产品,在柜台就叫“希望”一样,橱柜在工厂是产品,在家里就是美好生活的化身!

  一般人推介橱柜仅仅是产品描述,生硬无趣。咱们要上层次,卖橱柜产品就是卖想象、卖价值、卖生活,将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体,勾勒一副悠悠生活场景出来:“你看,咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化。比如,择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作流程,保证汤汤水水不乱洒,人也不会在厨房来回乱跑,更符合人体工学。对了,你擅长什么口味烹饪?”

  将橱柜设计在不经意中推荐完,最后落脚在“你擅长什么口味烹饪?”马上给客户一个曼妙的想象空间:“呵呵,我要买下这款橱柜,为先生炒盘油闷大虾、煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕丝,炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤,生活美滋滋,感觉不错……”这就是所谓的体验式营销,感性驱使理性,激发客户感性情绪,让其似火山喷涌。记住:感觉比语言快一百倍,客户绝非傻瓜!

  细节A、销售冠军大都也是观察高手。客户如果穿暖色调衣服(红、黄、金),一般喜欢暖色橱柜。反之,穿冷色调服装(蓝、白、黑),也许偏好冷色调橱柜。当看见客户穿暖色调衣服进店,最好首先推荐红色橱柜。同时,发现客户的肢体、语言和动作后,可模仿、迎合他。客户会把你看成是“自己人”。

  细节B、兜里揣支录音笔,录下推介过程,事后播放,找出问题再加以改进。比如,闲聊时有客户忽然半真半假问道:“说了半天都是优点,那这款橱柜就没点缺点?”正面回复、否定回答、装傻不答?也许你有急智,打马虎眼糊弄过去,最后也签了单,但听录音发现问题,马上准备俩标准答案:“我们家橱柜最大缺点就是非限量版!”、“我们橱柜当然有缺点啦,目前还不能在线升级,也许过几年再来逛,会发现产品升级了,一动心,你可能又要破费了。”于笑声中化解尴尬。这就是录音的力量,帮自己随时提高业务水平!

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