保险销售技巧及常见异议处理

时间:2019-12-09
保险销售技巧及常见异议处理

  保险销售技巧及常见异议处理

  面对任何一种产品的销售,首先要分清楚我的客户群体在哪里,这样的群体适合什么样的产品?

  一、年轻未成家客户

  工作经验不足,一般是作为基层工作者,没有太多积蓄,没有成家,压力小。这个阶段重要的三件事:一是要投资自己,让自己快速升值,为职业发展奠定基础;二是为了将来成家做准备;三是可以趁现在经济压力小考虑选择将来退休时的养老计划,将来成家后更多资源投入到家庭支出,养老计划的实施会受影响。

  由此可推荐养老计划为主,推荐分红险和养老险。

  二、成家不久客户(有孩子)

  这类客户的特点经济压力较大,重心在孩子身上。这个阶段以降低家庭风险为主要任务,并为孩子将来的开销做好计划。可推荐财产险、意外险和分红险作为社保的补充。如果没有社保的家庭要配置相应的医疗险。

  三、中年客户

  可以引导给孩子存上大学的钱,另外这个阶段上有老下有小,而工作方面基本稳定,精力不能和年轻时候相比,有一定积蓄,但是潜在支出较大,经济来源主要依靠家庭主要劳动力,可推荐家庭中的“顶梁柱”购买意外险、疾病险,为家庭购置分红险。

  四、老年客户

  他们喜欢和定期作对比,注重收益;另外有一部分客户也存在财产传承时保值的需要。我们可推荐比较保守的分红险。特殊职业客户如经常开车、经常外出的客户,这类客户通常是给车上了全险,但是没有给自己买一份人身意外险,因此这类客户我们可以推荐针对开车族的意外保险。列窜话术

  那么,在保险销售过程中,常会遇到客户有异议,以下为几种经常出现的异议处理方法:

  我不需要

  分析:客户不是真的不需要,而是没有意识到潜在需求。需要充分了解到客户信息,在沟通中应多提问,多引导客户讲,注意在沟通当中的微笑以及诚恳的语气。遇到客户反论的时候也不要着急驳回,应委婉引导。

  参考话术:我非常理解您的想法!看来您是非常有主见的,很注重实用的人!是这样的,通过和您沟通,了解到您是家庭主要的经济支柱,随着年龄增长,收入也会受影响,到时老人要赡养,小孩要上学结婚等都是一笔大的开销,主要是依靠您,抗风险渠道太单一。您看如果能有其他的渠道帮助您分散风险,您觉得怎么样?”

  我回家和家人再商量一下

  分析:客户觉得有些动心,但是还是很犹豫;或者客户只是找一个借口。所以一定要清楚是什么情况。

  参考话术:“您觉得它对您是否必要呢?”“您觉得它是否能够帮助到您?”“您还有哪些疑虑呢?”“早买早受益,您今天决定今天/明天就可以受益,很简单的,只要在这里签个字就可以啦”(及时递出保单)。

  我没有钱

  分析:首先要进步一了解客户是否真的没有钱。

  参考话术:我们可以进一步询问,“假如不需要钱免费送给您,您会不会接受?”“您是否觉得它是必要的?”“您是否觉得认为它能够帮助到您?”通过询问,我们可以进一步了解客户对于产品的认识,以及是否真的没有钱购买保险。如果确实没有购买能力,我们可以转换产品,如向客户推荐信用卡。

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