销售技巧:如何让客户觉得产品不贵

时间:2019-12-09
销售技巧:如何让客户觉得产品不贵

  销售技巧:如何让客户觉得产品不贵

  对于销售来说,价格是阻碍订单成交的最后一道难题,很多客户会觉得产品太贵而止步,客户更相信自己的眼睛与体会,因此产品想要卖出好价钱,必须让客户觉得“值”。下面和列窜话术网一起探讨如何才能让客户感觉买得值!

  什么是“贵”?

  其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题,就是如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢,顾客还是商家?经过大量的市场调研我们发现,“值多少钱”不是由商家来定的,而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。

  提高价格应对能力,增强价格信心

  价格应对能力是销售人员应具备的重要能力。要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较:

  一是和产品成本相比较;

  二是与同行的产品相比较;

  三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

  让顾客感觉到价值

  先分析一下什么是感觉,感觉就是人们对另外一种事物的反应状态;

  其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉是个非常感性的东西,主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知,让顾客去感知,从而占据顾客的心智,这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知。 再次,贵其实也是一种感觉,通常人们认为“贵了”就是价格高于价值,“不贵”就是价格等于或小于价值。在终端销售中,说某某产品贵一般有三类顾客:

  A类顾客,顾客认为你的产品不值这个钱,和其他便宜产品没有太大的区别,即价格高于价值;

  B类顾客,你的产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时是价格低于或等于价值;

  C类顾客,你的产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期的购买预算,我不想花这么多钱买你的产品,我买个相对便宜的就OK了。 要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉,让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。

  举案例展示与解析:深圳某商厦珠宝店

  序言:

  2016年春节,小编和老婆大人在深圳某商厦购买首饰,浏览过N个品牌后来到香港B品牌珠宝柜台。

  场景回放:

  “您好,欢迎光临B珠宝”导购员微笑着打招呼,可以很直观的发现该品牌导购相对比较年轻且相貌均不错,而且工作服也比较有档次。

  (解析:导购的容貌、服饰是品牌的外在表现之一,影响着顾客对品牌、产品的第一印象和价值感)

  “嗯,随便看看”小编又是老一套。

  (解析:大部分顾客的表现)

  “二位好,我是这里的客户顾问赵XX,您叫我小赵就可以了”说着迅速的从上衣口袋掏出一张精美的名片很专业的递到小编手里。

  (解析:通过自我介绍拉近顾客的距离,利用名片和递名片的动作提升品牌形象和价值)

  “谢谢!”老婆大人礼貌的回应了一句。

  (解析:顾客表示感谢了,是好事)

  “看看这个戒指”小编隔着玻璃指着其中一枚钻戒。

  (解析:顾客开始注意看产品了)

  “好的”小赵迅速带上一副黑色薄手套,用两支手指轻轻的取出这枚戒指,并从柜台下取出一张鹿皮抹布轻轻擦拭一下后递给老婆大人。(提示:这是一枚女士钻戒)

  (解析:利用手套、鹿皮作为道具,轻轻取出和轻轻擦拭这个动作表明产品的高贵,提升了产品和品牌价值;同时表示对顾客的尊重,赢得顾客的好感)

  “一般”老婆大人轻声的说着。

  (解析:顾客异议出来了)

  “请坐下看吧”小赵的同事把两张吧椅搬到我们身边。

  (解析:一、引导顾客坐下,提升服务品质,提升品牌价值;二、顾客坐下才能专心、轻松挑选产品,可以延长顾客的停留时间;三、顾客停留的时间越长购买的几率越大。)

  “二位是选婚戒吧?”小赵柔声问道,同时另外一名导购端过两杯水递到我们面前。

  (解析:一、探寻顾客的需求;二、通过倒水提升服务品质,提升价值;三、服务比较好的情况下顾客一般会停留时间比较长。)

  “是啊,谢谢”小编端起水轻轻喝了一口。

  (解析:顾客感到歉意了,吃人家的嘴软,拿人家的手短,表明导购的目的已经达到了。)

  “恭喜二位,祝你们新婚幸福。这边这几款都是2010的新款,虽然刚刚上市不久但选的顾客却特别多”小赵祝福完又提示着。

  (解析:赞美顾客,同时介绍产品卖点,并利用第三方证明,有理有据。)

  “再看看这个”老婆大人指了指另外一款。

  (解析:顾客已经逐步深入了,开始停留在这个柜台)

  “这款是……形状的,代表……,非常简洁大方”小赵又轻轻取出小心的套在老婆大人的另外一个手指上。

  (解析:利用专业术语介绍产品,并寓于文化内涵,提升产品价值。)

  “那个也看看”老婆大人又指了指,同时摘下第一枚戒指。

  (解析:顾客更深层次与导购和产品互动)

  小赵从旁边取过一个精美的白色托盘,把第一枚戒指放在上面。

  (解析:又利用白色托盘作为道具提升了形象。小编也见了其他品牌的托盘,甚至有些没有托盘,还是认为该品牌的托盘即漂亮又有档次。)

  ……

  半个小时后,小编和老婆大人在此处购买了一枚钻戒。

点赞·分享