第一次联系顾客时 电话销售人员需要注意的事项

时间:2019-12-09
第一次联系顾客时 电话销售人员需要注意的事项

  第一次联系顾客时 电话销售人员需要注意的事项

  首先,说话要谦虚,诚意要足够

  第一次给客户去电话,我们在讲话时,必须注意自己的语气亲切,语调平稳,让客户感受到我们的诚意和平和,让客户对我们产生一定的信任感。“若要人敬己,先要己敬人”,我们第一次联系客户,一定要对客户说话谦虚一些,留下一个好的“第一印象”;严禁讲话粗声粗气,或者给客户留下狂妄自大的感觉,如果这样做了,那么我们后期的合作将很难实现的。

  这是我们与客户的第一次“正式打交道”,也是客户对我们产生“第一印象”的唯一凭据,所以必须做好!

  其次,先做自我介绍

  电话接通后,利用最简短的时间,做一个最简明扼要的自我介绍。比如:“总,您好!我是公司的,我们公司是专业做。今天给您电话,主要是想了解一下,您这边是否有这个方面的需求?……”

  自我介绍永远是双方认识的第一步。有些营销新人很着急,或者是粗心忘记了,急急忙忙介绍公司产品,却忘记了对“自己”进行介绍,这会让客户内心产生一丝不受尊重的感觉。这种感觉对双方的后续谈话有一定影响。

  再次,尊称客户

  有些时候,接电话的客户,本来就是对方公司或单位的老总,这样称呼别人为“总”肯定是正确的。

  更多时候,接电话的客户,可能就是对方公司或单位的下面员工,但是这些员工同时也是具体负责该项工作的员工,我们称呼他们为“总”,这就表示尊重和尊敬他们。有些客户会感觉不好意思,他们会在电话中直接说“我不是什么老总,我只是下面打杂的”,听到客户的这种话语,我们营销人员可以“笑着回答”:“您太谦虚了!今天您不是老总,明天就是老总了!”一般这种话说出去,客户都会非常开心,沟通起来也更加融洽。

  有些营销人员习惯于称呼客户为“经理”,实际上这样称呼很不好:一方面,如果对方是老总,他们会对这个“经理”的称呼很反感;另一方面,即便是普通员工,他们也会对“经理”这个称呼反应迟钝,因为“经理”这个称呼已经是遍地都是,丝毫不会让人感觉受尊重和重视!

  当然,如果对方是老师、教师,或者是政府公务员,这些人员会主动提醒我们,称呼他们为“老师”,或者是“处长”、“院长”等,总之我们必须在称呼上表达我们对客户的足够多的尊重和重视!

  第四,用最简洁明了的话语介绍公司产品和技术

  营销人员第一次电话联系客户,一定要在双方自我介绍完毕后,用最简洁明了的话语介绍公司产品和技术,尤其是公司产品和技术的突出优势在哪里,让客户留下一个比较深刻的印象,这样有助于后期的正式洽谈和报价等。

  营销人员必须学会:三言两语介绍清楚产品和技术的优势!如果营销人员临场口才欠佳,那么可以提前写在纸上面,然后照着念。列窜话术

  总之,这项工作很重要!

  第五,索要客户的联系方式

  营销人员第一次电话联系客户,在双方沟通差不多的时候,营销人员应该择机索要客户的联系方式。客户的联系方式最重要的就是电子信箱、QQ和手机号码。最佳情况肯定是客户将上述所有联系方式都告诉我们;如果客户在第一次谈话中,不想泄露自己的手机号码,那么我们就可以退而求其次,一定要拿到客户的电子信箱或者QQ号码。绝大部分客户都会告诉我们,他们的电子信箱或者QQ号码,这样我们就可以将公司的相关资料发送过去,便于客户更好的了解我们公司和公司产品,同时也为下一次联系做好铺垫——下一次谈话,我们就可以和客户就这些产品进行深入沟通了!

  特别强调一点:如果客户愿意提供手机号码,那么代表双方未来合作的机率至少有50%,这些客户就属于我们的重点跟踪客户!

  第六,客户直接询价,如何应对?

  有些客户会在第一时间直接询价,而不给我们营销人员任何介绍产品的时间。在这种情况下,我们的营销人员该如何应对?

  列窜话术网小编建议:在这种情况下,我们的营销人员直接给客户报一个我们所能做到的最低价格!

  为什么这么做?我们一一分析:

  客户直接询价,不外乎三种原因:

  其一:客户工作很忙,马上要出去。没有时间多聆听我们的介绍,他只是想了解一个大致的价格,然后决定后期是否给我们一个“合作的机会”。

  其二:客户实力较小,只关心价格。这时我们给他一个非常低的报价,他的兴趣一下子就上来了,后期合作的机会就大大提高。

  其三:客户已经购买了同类产品,或者是近期不打算购买这个产品,但是他想了解一下这个产品的市场价格如何。他可能就是随口一问。我们的策略就是给他一个超低价格。

  他如果已经购买了其他同类产品,那么他会感到后悔——因为他花费了高价买了产品,他自己觉得“亏了”,这样他会对他前期购买的产品(品牌)产生不信任感,后期就给了我们有机可乘!如果我们报价高了,尤其是比客户前期购买的产品价格贵一大截,那么客户会觉得他前期的购买行为是“英明而正确的”,他购买的产品是“价廉而物美的”,这样我们后期就毫无合作机会了!

  同样的,他如果近期不打算购买这个产品,那么他也知道我们这个公司产品价格很便宜,后期他购买同类产品时,也会首先想起我们的产品;而且,他有了一个大致的心理价位,后期其他公司的报价如果偏高,那么他会对其他公司产生极大的疑虑和不信任感,反过来就是更加的信任我们!

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