销售员处理价格异议采用方法

时间:2019-12-09
销售员处理价格异议采用方法

  销售员处理价格异议采用方法

  任何销售人员在销售过程中都可能会遭遇客户提出的价格异议。以下是列窜话术网小编为大家精心整理的销售员处理价格异议采用方法,欢迎大家阅读。

  如果客户所提出的预期价格与产品的价格相差无几,销售人员可通过强化产品价值的方法来强化客户购买的欲望,从而达成最终的销售。若客户所提出的预期价格与产品的价格相差很大,意味着客户可能没有购买意愿,或者销售人员的产品叙述没有切中客户的需求。这时,销售人员应切记,要与客户做朋友,为下次的生意继续铺路。

  任何销售人员在推销过程中都可能会遭遇客户提出的价格异议,其中很多销售人员都说自己公司的产品价格太高,不具有竞争力,把自己卖不出产品的原因归罪于此。事实上,价格异议只是客户的口头禅,客户的本意是为什么你的产品值这么多钱,是希望你对此做出解释。价格不是客户购买与否的绝对因素,价值才是绝对因素。一般来说,不一定价格高的产品就没有人买,也不一定价格低的产品就一定有人买,关键在于产品的价值。因此,处理价格异议就显得尤为重要。销售人员处理价格异议可以采用以下对策:

  一、让客户明白价格和价值的不同

  当客户提出不能接受产品价格的时候,销售人员要学会用价值比价格,让客户了解到价格与价值之间的差异。例如,同样一瓶纯净水,为什么客户到街边的小商店买是2元,而在五星级酒店买却需要10元?同样道理,为什么住五星级饭店与住一般旅馆价格相差那么悬殊,就是因为所享受到的服务舒适程度不同,这就是说价格和价值之间必然存在着差异性。又如,为什么宝马轿车售价那么高,却仍旧有众多客户愿意购买?因为宝马质量非常好,而且拥有良好的售后服务,更重要的,它是成功和尊贵的象征,所以客户不在乎价格。客户关注的是宝马的价值而不是价格。销售人员要设法让客户明白,对客户来说,产品价值的重要性远远高于价格。销售人员应该牢记,价格并非绝对的,而应把焦点放在价值上,这才是正确的选择。

  二、“隔离”策略处理客户异议

  “隔离”策略就是,当价格成为某客户的问题时,销售人员应该尽快将该客户带离现场,以避免感染其他客户。也就是说,当某客户在销售现场提出“太贵了”的异议时,销售人员应该引导客户到另一处慢慢谈价格。当销售人员忽略“隔离”提出价格异议的客户时,该客户提出的价格异议就会引起现场其他客户的认同,而其他客户就会表达“××才卖××元”。或者,当某客户提出一句价格异议时,其他客户就会产生联想,最后他们就会凝聚,团结在一起强行压价。因此,当遇到这种情况时,销售人员最好采取“隔离”策略处理客户异议。

  三、设法证明产品价格的合理性

  如果客户认为竞争对手的产品价格合理,你的价格太高,你应该设法证明价格不同的原因,证明你的产品价格的合理性,如竞争对手比本公司的规模大或小。如果客户想购买某种廉价产品来代替销售人员推销的产品,销售人员应设法将两种产品对比,证明自己的产品能为客户带来的特殊利益。列窜话术网如果客户说过去购买同类产品不是这个价格,言外之意是对价格上涨不满,销售人员应该态度诚恳、实事求是地告诉客户并非本公司单独提价,而且调整原因是产品质量提高、功能改进、原料价上涨、购买价格提高等。

  四、优势比较处理客户价格异议

  客户在购买产品的过程中,常常会将产品的价格与其他厂商同类产品的价格作比较,提出价格异议。如“你们的产品价格怎么这么高啊?人家的产品要比你们的便宜得多。”遇到这种情形,销售人员可以采取比较优势的方法,突出自家产品所拥有的其他卖家的产品不具备的优势,使客户不得不放弃价格异议。一般地,以自己产品的长处与同类产品的短处进行比较或采取示范方法,将自己的产品与劣质的竞争产品放在一起做示范表演,借以强调自己产品的优点,从而说服客户,是优势比较法处理客户价格异议的最佳应用。

  五、强调优点处理客户价格异议

  当客户对产品价格提出异议时,销售人员应多强调产品的优点,强调“一分钱,一分货”,通过对产品的详细分析,使客户认识到他花这么多钱是值得的。例如,一位女士想购买某种牌子的化妆品,但又觉得价格太高,有点舍不得,便提出价格异议。于是,销售人员说:“小姐,您不知道,这种牌子的化妆品含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生物素,具有调节和改善皮肤组织细胞代谢作用的特殊功效。因此,可消除皱纹,使粗糙的皮肤变得细腻,并能达到美容的目的。况且,它的用量很少,一天只需使用一次,适用于任何类型的皮肤。一套可使用半年。”女客户听了这番细致的解释,心里的价格异议随之烟消云散。

  六、酌情调价处理客户价格异议

  如果客户对产品的价格有异议,销售人员在权限允许的范围内,可以根据具体情况适当下调价格,促使客户大量订货,以求薄利多销。如果调价幅度较大,超出了权限范围,则应当向本公司主要领导请示,切不可自作主张,随意调价。

  七、不要一味地降价

  当客户提出价格异议时,降价不是万能的,因为即使将成本价300元的产品以150元的价格卖给客户,客户还是会认为你赚了他的钱。比如:

  客户:“这双长筒靴就只能打八折了吗?你帮我打六折我就买了!”

  销售人员:“打八折已经是我们最大的让步了,因为这双靴子的面料是进口的小羊皮,穿起来非常柔软舒适,而且我们实行‘质量三包’。这已经是物超所值了!”

  客户:“打六折吧,我现在就买下!”

  销售人员:“看你真心喜欢这双长筒靴,就给你一双!”

  客户:“其实,就这你还是大有赚头的!”

  可见,当客户对价格产生异议时,无论销售人员如何强调打折、让利,无论如何降低产品的价格,客户永远不会相信这是事实,仍认为商家在赚钱,而永远不会赔本。因此,销售人员不能把客户的忠诚度建立在价格上,而应用产品的质量和优质服务去吸引客户。

  八、用较小的计价单位报价

  对于某些可以大量出售的产品,如果以吨为单位计价每吨1000元,但许多客户只购买少量的,如果100斤或200斤,销售人员就应该以每公斤的价格向客户报价:每公斤1元。这样的报价要比每吨1000元的报价更富有吸引力。

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